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北京双鹏数育数你如何成为 营销高手 第一商学院营销实用手册 一:企业粳问的技术要领 二：企业顽问邀妁的话术 三：企业顾问父理异议话术 :短信集锦 一：企业膜问的技术要领 寻找资料 A.注意事项: 1、30-500人（公司人数） 2、带手机号码的名单 3、总经理、董事长名单 4、一般生产加销售型的公司，成交比率会较大 5、有需求、有权、有钱（三A客户） B、名单来源: 1、黄页、工商名录（例：新出的带企业法人的名录） 2、从名片店中获取名单（例：以想做名片为由，最好两人合俏一人和工作人员聊天，引开注意力；另一人 2、 3、参加展览会的名单（展览馆每年有几十场展会，找展会的参展商名录） 4、参加公开课获取名单（如：陈安之、汇才、雅尔康、冯两努、 4、 参加公开课获取名单（如：陈安之、汇才、雅尔康、冯两努、 A等） 5、参加同行业的说明会，推广课，或与同行业互换名单 6、参加论坛：财富论坛，财富沙龙 7、参加民营企业考察团 8、网上下载名单（网络查询） 9、找商业协会，行业协会，同乡会 10、商学院老师的同学录（例：MBA、EMBA等） 11、加入俱乐部、会所等聚会活动 12、向专业的名录公司购买广州总经理的手机号码（例：北京这一类的专业名单公司比较多） 13、寻找大型的商业城（例：商业城的户外广告） 14、熟人朋友中获得（例：前台、文员、秘书、有影响力的朋友） 15、汽车销售公司客户服务人员手中获得 16、房地产物业管理人员，联通、移动的客服人员中获得 17、从以成交的客户中转介绍，成未成交的客户但态度很好的人中获取 18 114查询 19、保险公司人员中弄名单，业务主管以上 20、工商局、税务局、银行的名单 21、陌生拜访（扫楼，带一百份邀请函直接邀约并交换名片） 1、电话不仅是我们桌上的一座宝藏，也是我们公司的公关、形象的代表。 2、每一通电话都是有价值的、值钱的。 3、打电话是简单有效的创造业绩的通道。 4、打电话是一种心理学的游戏，打电话从赞美客户开始。 5、想打好电话首先要表现出强烈的自信心。 6、电话行销是一种信心的传递、情绪的转移。 7、打电话是一种细节的艺术，也是创造人脉最快的工具。 ■话邀妁的柠殊观念： 1、电话邀约=电话筛选：不在乎10个中有9个不行，而是在乎10个中的那1个。 2、打电话不是苦差事，而是省时省力的一项工作。 3、电话的反应可以确定哪些人可以继续跟进，并确定跟进的方式。 如何方效进行鬼话邀妁： 1、熟练基本话术； 2、充足有效的名单； 3、打电话前做过客户筛选； 4、 了解客户基本状况，话术有针对性; 5、情绪很好，听起来很舒服； 6、话不啰嗦，能激起客户好奇心； 7、异议处理的很好,接口很快； 电话邀约的训练： 1、背熟：尤其是新人一定要背熟基本话术，可有效减少废话; 2、练热：脱稿练习，练到对话自然、顺畅； 3、通关：没有检查就没有执行； 4、应变：应变要快、处理异议要变成“下意识 5、抗拒点话术总结：判断总结、创新。 电话行销前物资准备： 1、二种颜色的笔：红、黑 2、 便签纸； 3：在本子画记录：公司简称、名单来源、联系人、职务、电话、 评分、谈话 内容简记、时间； 4、同类名单放在一起，同类电话一起打； 5、传真件：5分钟之内发传真，当天在公司，半小时之内回复。当天不在公司， 第二天回复，10点以后跟踪联系。 电话行销的技术管理： 1、列名单、列电话； 2、集中时间打电话，最好在下午：4点到一6点; 3、同类电话同类时间打； 4、重要的电话约定时间打； 5、珍惜顾客的每一分钟； 6、约访的电话不要超过三分钟； 7、沟通的电话不要超过八分钟； 8、新电话中讲最有生产力的； 9、分析并检讨每一通电话的效率； 10、在电话中每一分钟都发自内心； 11、客户在电话中等的最大极限是17秒。 聆听的5个层面： 1、听而不闻； 2、假装听； 3、有选择的听； 4、专心的听； 5、设身处地的听。 电话中建立亲和力的十一种方法： 1、赞美法则：赞美是一种美德，电话中的赞美应真诚、简短； 2、使用顾客的口头禅； 3、重复顾客讲的话； 4、情绪同步； 5、语调及语速同步； 6、生理状态同步，呼吸、表情、姿势、动作一镜面反应； 7、语言文字同步； 8、信念同步：我同意您的意见，同时：…（把转折“但是转为同时） 9、例同：把想对他说的话，比如为另一个人的故事； 1。、借喻：借用完全不同的背景和角色去含蓄暗示一些想表达的意思； 11、幽默 邀约话术设计〈用六个问题来设计自己的话术, 1、我是谁？ 2、我要跟客户谈什么？ 3、我谈的事情对客户有什么好处？ 4、用什么来表明我谈的是最真实的、正确的？ 5、客户为什么要来？ 6、客户为什么现在一定要来？ 声音有魅力的五种法则 1、语调热情、清晰明朗; 2、吐字清楚、层