《市场营销学原理》.pptxVIP

市场营销学原理理论与案例 ;教学说明;2．关于教学方法①讲解法——弄清知识体系②案例法——弄清别人解决问题的方 法和思路③训练法——尝试用所学知识解 决问题④讨论法——激发你创造性的潜能;学习的三个内容; ; 4 . 参考教材 《 市场营销学》 ;5．参考资料①《市场营销管理》 柯特勒 主编②《市场营销全书》 李蔚 主编④《市场营销》人大复印资料③《市场与销售杂志》;四个营销故事的启发;营销三层次;专题一 市场营销的基本概念研讨案例：1、小儿感冒颗粒的入市运作 2、佳禾酱油为什么会失败3、康师傅是如何打进大陆市场并成为大陆食 品市场领袖的4、方便汤为什么会失败5、华业商业广场应该如何营销 ;一、Marketing的地位;4、捍为土地与捍为市场—— 打得进 守得住 赚得了 5、我们的市场现状—— 市场沦馅： 像机、录像机、洗 衣粉、汽车、VCD、 电脑、彩电 6．企业家是民族英雄—— 万般皆下品，唯有经商高 生逢其时、盛世英雄 讨论：日本为什么会崛起： 1．没资源： 2．人口多： 3．战争损失： 4．50年代日本货=劣质货;营销思维模式;（二）Marketing与社会进步 ——市场营销成为推动社会进步的重要力量 ;（三）Marketing与企业管理 ——企业管理已演变成营销管理;（四）Marketing与社会营销 ——市场营销已演变成一种社会活动;二、Marketing的基础——价值 ——销售前先弄清产品有无价值;  2．企业价值与顾客价值 ——BPSP分析法;绿色 18氨 黄曲 淡色 淡盐 ;(二)顾客总成本（TCC） ——Total customer cost ——顾客为获得与实现产品的价 值所付出的代价总和;（三）顾客让渡价（CDV） ——Customer Delivered value ——顾客总价值减法顾客总成本的净值;让渡价值坐标;争区;案例：琪达让渡价值模型;思维模式;小结： 营销必须求得CDV最大化 CDV最大化是提高TCV，降低TCC 增长TCV是增加P2IS、降低TCC是降 低M2TP;三、Marketing的条件——需求;;思维模式;四、营销矛盾;;;五、营销观念;;（二）产品观念;（4）经营重心： （5）企业中心： ——视技术为生命 2．条件 供求 3．营销地位： （1）营销发生在开发部 （2）营销由一个P——产品决定 ·王牌彩电西安死了，在Tcl活了 ·心血康十多个公司生产失败，仅地奥活了 ·天府可乐死了、娃哈哈活了 4．问题 （1）闭门造车——自我欣赏 （2）跟不上市场节奏 ·索玛皮衣：我保用20年;（三）推销观念;4．问题 （1）以产品为中心、忽视顾客需求 ——敲开门、往你手里塞 （2）属于一次性行为、成本高 ——推销一次、一般成交一笔 (3)容易导致顾客不满 ——把顾客不要的产品卖给顾客;（四）营销观念;2．营销地位 （1）营销统领企业的一切活动 ——营销管理=企业管理 （2）营销是企业的中心