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.. .. 课程参谋培训方案 浅谈一下课程参谋应该具备哪些根本素质以及如何锻炼成一名 优秀的课程参谋。 首先谈谈课程参谋应该具备的根本素质 什么样人适合做课程参谋呢？相信这也是困扰招生主管的难题。 实际上选择课程参谋是有规律的， 大家都知道， 课程参谋最直接的目 的就是招生， 实质上就是一名销售人员， 所以选拔课程参谋的根本就 是选拔销售人员， 优秀的销售人员都具备两个根本素质： 同理心和自 驱力。 同理心就是要求课程参谋必须具备换位思考能力， 进一步更应具 备换“心〞思考的能力。咨询过程实际上就是与人打交道的过程，俗 话说“世事洞明皆学问，人情练达即文章〞，咨询的极致就是人情练 达，要想做到这个地步， 就要求课程参谋必须具备同理心这一根本素 质。任何事情都有两面性，从一个角度看是好的，从；另一个角度看 就可能是坏的。 从消费心理学角度看销售， 买东西的人应该首先看到 的是有缺陷一面， 卖东西的人首先看到的却是自己东西的优点， 任何 人都有自我保护意识。 所以优秀的销售人员遇到买方拒绝时， 不会因 此着急，因为他〔她〕明白买方的拒绝可能意味着潜在购置的开场； 而不具备同理心的课程参谋遇到这种情况时， 心情就会非常烦躁、 着 急，说话语无伦次，竭力说服对方，导致咨询者越来越抗拒，最终难 以转化。 如何评测新课程参谋是否具有同理心呢？其实方法很简单。 第一 .. .. 种方法是查看其在与咨询者沟通时是否一直自己在讲话。 如果是一直 自己在讲话，自言自语，而不引导咨询者讲话那么说明其同理心较弱。 为什么呢 ?销售成功的关键是必须了解对方的需求点，只有通过引导 咨询者讲话， 才能了解其需求， 如果课程参谋在没有完全了解对方的 需求时，就喋喋不休的向对方去“兜售〞自己的想法，就很容易把对 方吓跑。第二种方法是观察其在与别人沟通时， 是否经常打断对方讲 话。如果在沟通过程中， 经常打断对方说话， 那么说明其同理心较弱。 一个人经常打断别人讲话，说明这个人个性较强，主观意识较浓，当 一遇到别人提出反对意见时， 心理常常不能承受， 感到自尊心受到打 击，而不明白拒绝实际上是人的一种本能反响，而不完全是对抗，最 终陷入与对方的争论中。 第三种方法是观察其是否在一些小事上面与 别人计较。 我们说销售的极致是人情练达， 如果课程参谋经常在一些 小事上上面与同事斤斤计较， 说明其不善于替他人着想， 遇到问题时 首先想到的是自己的利益， 无法做到换位思考。 销售被拒绝其实并不 可怕。但可怕的是被拒绝却不知道真正的原因， 一个只注重自身利益 的课程参谋永远无法真正了解咨询者拒绝的原因。 第四种方法就是试 验其被误解后的态度。 如果其被误解时能保持心平气和或心境平稳的 进展解释，说明其同理心较好。俗话说“不是嘴大的人吃的多，而是 命长的人吃得多〞！ 销售是从拒绝开场的， 如果一个人长期被别人拒 绝，慢慢就会失去自信，从而对工作失去信心，这就要求课程参谋必 须保持较好的心态， “胜于不