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行销概论 理论篇先来说说:行销如何影响我们每一个人行销为什麽那麽重要? 企业要生存,唯有创新与行销! - Peter Drucker行销的定义行销是一项管理程序，透过这个程序，个人及群体以创造及交换产品与价值，获得他们的需求与需要。Maslow马斯洛需求理论自我实现成就感归属感安全的（舒适的）生理的Needs需求：饿了要吃食物冷了要穿衣服住要能遮凤避雨出要有交通工具Wants需要：食物 – 楼外楼 vs.知味观衣服 – Armani vs. Channel住房 – 别墅 vs. 大楼交通 – 奔驰 vs. 宝马行销的最终目的： 满足消费者的需要！行销运作的基本架构：产品 通路 消费者 铺货 陈列 价格 生动化 购买因为要吸引/刺激消费者购买…产生了行销4P的概念行销4PProduct 产品Price 价格Place 通路（渠道）Promotion 广告，促销产品的主要理论：Product Life Cycle PLC 产品生命周期产品生命周期 PLC导入期成长期成熟期衰退期拉皮法Ex. 转战其他市场 再创第二春价格的主要理论:品质/价格定价法 价 格高中低high value物超所值高高价 品 质Good value超额中平价坎价低廉价Rip-off价格的实际操作成本定价法 成本 10 毛利 5 33% 出厂价 15 批发商利润 2 12% 零售商进价 17 零售商利润 3 15% 零售定价 20市场定价法(与主要竟品的价格关系) 零售定价 30 零售商利润5 17% 零售商进价 25 批发商利润 3 12% 批发商进价 22 公司毛利 7 32% 出厂成本 15通路(渠道) 执行将产品由制造商移动到消费者的工作供应商生产商分销机构零售商消费者物流 + 资金流 + 信息流最靠近消费者的机构拥有最大的优势!零售业的主要形态与发展 – 以美国为例 形态 快速发展时期Department store 百货公司 1860 - 1940Mail order 邮购 1915 – 1950Discount store 折扣商店 1955 – 1975Supermarket 超级市场 1935 – 1965Shopping center 购物中心 1950 – 1965Convenience store 便利商店 1965 – 1975Warehousing retailer 仓储量贩 1970 – 1980 零售业的主要形态与发展 – 以台湾为例购物广场（Shopping mall)量贩仓储量贩个人商店（Personal store）CVS超级市场 中国大陆的的零售业会如何发展？全世界零售业的发展趋势1。复合式零售店的兴起： 超级市场 + 银行 书店 + 咖啡店 加油站 + 便利商店2。不同业态的竞争3。大型零售店的快速发展4。科技上的巨额投资5。全球参与广告与促销 嗯……..有点复杂， 先说个笑话吧！从产品定位到广告策略一个网路上关於行销的事……直销你在宴会上看到一个漂亮女孩， 你走过去並且对她说： 『我xxx很厉害哦！』 这叫直销 广告你跟一群朋友參加宴会，看到一個漂亮女孩。你的朋友走过去， 指著你，並且跟她说： 『他xxx很厉害哦！』 这叫广告电话行销你在宴会上看到一個漂亮女孩，你走过去要了她的电话号码， 第二天打了电话跟她说： 『跟妳提一下：我xxx很厉害哦！』 这叫电话行销公关你在宴会上看到一个漂亮女孩，你站起來，整理仪容，你走到她的身 边並且跟她小饮，暢谈心事，你帮她开門並帮她拿皮包， 在她上车后，再跟她说： 『跟妳提一下，我xxx很厉害哦！』 这叫公关品牌魅力你在宴会上看到一个漂亮女孩，她走过來，並跟你说： 『我听说你xxx很厉害哦！』 这叫品牌魅力媒体购买如果他給他朋友一些小钱，叫他去和那个女孩说： 『那个男的xxx 很厉害喔！』 这叫做Media Buy媒体购买 促销如果他走过去和那个女孩说： 『我不但xxx很厉害，我还会給你“ 特別服务喔！』 这叫做Sales Promotion产品促销 口碑行销如果有另一个女孩走过去和那个女孩说：『他xxx很厉害喔！』 这叫做Word of Mouth口碑行銷 品牌忠诚如果有一个女孩一直缠着他不放，人家问她为什