怎样洽谈业务（PPT37页).pptxVIP

怎 样 洽 谈 业 务;二、怎样用最快最好的方法寻找潜在客户;三、怎样与客户谈判求;（10）签合同；（11）收定金；（12）提供施工方案；（13）工程组织施工，按合同收款；（14）工程完工，组织验收工作，收尾款；（15）售后服务；;2、上门见客要做好哪些准备？;3、怎样写访客提纲。;4、创造融洽的谈客气氛;（3）是不卑不亢原则。人与人之间最容易进行的沟通形式是平等的沟通。应不因客户是个小人物而趾高气仰，也不应因客户来头高而低声下气。 （4）是实事求是原则。花言巧语只有效一时，而诚实坦率才是永远值得称颂的品德，万万不可心存侥幸，将客户看成傻瓜。对客户所有的问题知之为知之，不知为不知；对客户的困难只要说到实处，就是很尴尬，也要勇于承认；对自己产品介绍，一就是一、二就是二，不要夸张。另外，记住，不要无原则地说竞争对手的坏话，那是让人反感的事，除非自己手中有证据。;（5）是转换立场原则。设身处地为客户着想，甚至设想自己就是客户。只有你站在客户的立场上说话，客户才能站在你的立场上说话。（6）是不争论原则。就算你有十足的理由，就等客户的观点荒谬绝顶，你也不要争论。也许客户的观点不堪一击，但不要忘了，在你击败了客户的观点的同时，也击碎了客户的自尊心。在道理上作自己胜利了，但客户的情感也与你疏远了。当客户只剩下一堆冷冰冰的理由时，你还能得到什么目的呢？（7）是随机应变的原则。只有围绕客户感兴趣的话题来谈，才能创造出融洽的气氛。这就要靠销售员细心观察，随时做出反应了。客户换烟又放下，这可能是客户感到疲劳的信号，你应建议休息一下，客户攥紧的拳头突然伸出，这可能是考虑成熟的表现，你应建议马上签约。总之，您能抓到客户的心理变化，你就能掌握谈客的主动权。（8）是适可而止原则。话不要一次说完，也不要一次说绝。要记住，什么事情都不是一次能搞定的。急于求成只能是欲速而不达。特别注意不要过分逼客户，谁也不喜欢马拉松式的谈判，你塞给客户的东西过多，只会造成客户的不满意。;5、怎样摸??户的底牌？; （4）声东击西法。如问老板生意不好做，如回答“马马虎虎啊！”说明客户资金不成问题。 （5）迂回曲折法。如先想法与客户的老总联系上，问清姓名，然后再给工程负 责人打电话：“喂，X经理，X总让我找你联系一下照明工程的事。”在此情况下，你能了解到比通常更多的情况。 摸客户底牌的方法，千变万化，不拘一格，运用之妙，存乎一心，只要你做一个有心人，你就会有无穷无尽的方法。;6、在谈客时，应注意了解客户的哪些方面的情况？;11、从侧面了解影响决策者的关键人物。 12、客户的付款方式。 13、注意对方的情绪。 14、一起与客户参观他们的建设的项目工程，帮他们设计，关心客户，给他们更多的爱心。 15、了解客户在技术上是否有特殊的要求。 16、客户的社交圈子。 17、了解客户最关心是甚麽问题？ 18、了解客户对售后服务的要求。;7、如找不到客户拍板人怎麽办？;8、怎样捉客户回公司？;9、怎样给客户谈收回投资的问题;10、怎样给客户报价;11、如果客户说我们的报价高怎麽办？;12、如果客户说我们暂时没钱做怎麽办？;13、如果客户说“你别找我了，甚麽时候老板定下来再通知你，”怎麽办？;14、要成为一个成功的销售员最重要的是具备说服力（或控制能力），要具备说服力必须首先具备知己知皮的能力。 ; 要成功，就必须有障碍。因为，在销售事业中正象在一切重 要的事业中一样，只有经历过许多次奋斗和无数次失败，而 后才能得到胜利。每一次失败，每一次奋斗，都能磨练你的 技巧，增加你的体力，提高你勇气，考验你的忍耐力，培养 你的能力，提高你的信心。所以，每一个障碍都是一个推动 力，迫使你成功， 否则就只有接受失败。每一次、挫折就是 一次前进的机会，逃离它们，你就失去自己的前途。;15、成功的销售员，最重要的素质就是有坚定的信念和坚韧的毅力。 ;有了爱，就会增加百倍的销量，成为一个伟大的销售员；没有爱，就算拥有天在的本事和知识，同样会失败。 成功的销售员，要为自己定下一天、一周、一年基至一生的目标，在定目标之前，要考虑过去最好的成就，并使它增加一百倍，只有这样，才会尽自己最大的努力去完成目标。超过别人的事业并不重要，超过自我的事业是首要的。; 16、从“知己”的角度来看，要成为世界上最好的销售员，首先要对自己有很多方面的了解： ;（6）知道怎样控制自己的情绪。销售员如果不能控制自己的情绪，失败是必然的。强者是用行动控制思结绪，而弱者是任其情绪支配行动。谁能控制自己的情绪，谁说掌握了自己的命运。（7）知道怎样维持心理轻松。轻松并不等于松懈，而是在处理事情时避重就轻，舒缓压力。能说句：“这没什么了不起”，抱有一个能自嘲和反省的态度，使自己不会在成功时自满，失败时气馁。