促销细节管理-精品课件 .pptxVIP

促销细节管理- -细节决定成败营销4要素COST 花费Affordability付得起Profitability有利润Competitive Price竞争价格CONCEPT 概念Product Design产品设计 Quality Standard 品质标准Package Design包装设计Product 产品Price价格Place通路Promotion促销COMMUNCIATION 传播和沟通Advertising广告沟通 Trial Strategy试用策略Consumer Promotion 消费者促销Event活动营销 CRM客户关系管理Trade Promotion渠道促销。。。。。。。CONVINENCE购买方便性Channel Strategy通路策略Region Strategy 地域策略Distributing Strategy配送策略什么是促销？促销（Promotion）是指企业通过人员推销或非人员推销的销售促进行为，把企业已经确定下来的目标（品牌/产品/理念/渠道/价格/服务），向目标顾客传递信息，帮助消费者认识商品或劳务所带给购买者的利益，从而引起消费者的兴趣，激发消费者的购买欲望及购买行为的活动。促销本质上是一种通知、说服和沟通活动，是销售方通过某些渠道（途径）对被销售方叙述产品或服务内容，并有意识地安排信息、选择渠道和媒体，以便对特定沟通对象的行为与态度进行有效地影响。促销特征即期效应明显形式多样 持续时间较短 促销是企业在特定的时间内向消费者提供了特殊的优惠购买条件，因而能给消费者以强烈的激励购买作用。只要方式选择得当，销售效果立竿见影。促销既有能给消费者以实实在在优惠的促销方式，如特价、折扣、优惠券等，也有能激发消费者兴趣和参与热情的奖励活动，如赠送、抽奖、竞赛等。促销是为某种即期促销目标而专门设计的，通常作短程考虑，不像广告、公共宣传等作为一种连续、长期的活动出现。 促销的作用促销有强烈的刺激效应和特殊的激励效果，具有其他营销行为不可替代的作用。 1.沟通企业与消费者。在商品花色品种繁多消费者选择余地增大的买方市场条件下，促销可使消费者强烈感受到在促销企业购物的好处，从而对企业和商品发生兴趣，实现企业与消费者之间的沟通。2.激励购买行为。一般情况下，消费者的购买行为除受自身消费需求影响外，还会受到外界因素的诱导。促销正是利用可以向购买者提供额外利益的优势，不但能够鼓励和报答现实消费者的重复购买和大量购买，而且可以吸引潜在消费者，激发其产生购买欲望，促成其购买活动。3.突出企业形象。在激烈竞争的市场环境中，各企业提供的许多同类商品差别甚微，这时，企业运用促销既可宣传自己，还可帮助消费者认识购买本企业商品所获得的特殊利益，从而在市场上树立企业以诚待客、优惠让利的独特形象。4.抵御竞争对手。当竞争者大规模地发起促销活动时，企业通过采取针锋相对的促销措施，可以有效地抵御和击败竞争对手。促销作用促销分类针对营销人员的内部促销措施：①举行竞赛活动，对公司各级人员按不同比例进行奖励②不断调整销售提成，调动人员的积极性③为销售人员内设立回款奖/提货奖等多种复合激励措施④提供学习/培训/晋升机会针对渠道的促销- 措施：①用适合渠道宣传的媒体向经销商传达产品优势信息②针对主推产品开展全方位宣传、促销活动，推动渠道的终端出货③对产品出货进行补贴，特殊型号产品实施一票买断政策④设立累积进货阶段奖励，对渠道自做广告按产生销量进行补贴⑤树立渠道典型，以点带面用事实说话针对卖场的促销- 措施：①开展专项终端布置竞赛或终端再造运动②对商场主管加以激励③结合一、二、三级市场需求，统一促销人员服装，并进行形象、礼仪培训④在适当时机组织同类商场限时间，限型号，开展单店零售竞赛活动针对消费者的促销-措施：①主流媒体产品广告投入②在卖场内开展买赠/折扣/返现/抽奖/光顾有礼等利益联动促销活动③产品功能、质量对比示范④专家、权威人士联合推荐活动⑤体育事件希望工程等公关活动，提高品牌社会美誉度⑥增值服务类促销推广促销策划 策划原则：1销量及品牌认知度提升是检验策划效果的标准2执行力大于策划力3策划就是算账的过程，开源还需节流4选择策划合适实施的工具5选择促销工具时应注意如下三种因素：目标因素/产品因素/企业自身因素9、要学生做的事，教职员躬亲共做；要学生学的知识，教职员躬亲共学；要学生守的规则，教职员躬亲共守。10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。11、一个好的教师，是一个懂得心理学和教育学的人。12、要记住，你不仅是教课的教师，也是学生的教育者，生活的导师和道德的引路人。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。14、谁要是自己还