《品牌督导业绩辅导5步法》最终版.pptxVIP

品牌督导业绩辅导5步法品牌：戈美其鞋业主讲：李书2012.7一：品牌督导的角色定位1、督导岗位价值定位方法2、思维力决定领导力二：零售实战技能：业绩辅导5步法一步：问诊检查 二步：分析确诊从四个角度诊断店铺业绩的提升点三步：治疗方案销售计划部署四步：实施执行 五步：复诊观察1、业绩辅导中的几大方法2、销售计划执行跟进系统一：品牌督导的角色定位1、督导岗位价值定位方法岗位价值客户是谁？ 客户的核心需求是什么？通过什么服务来满足？货人目标场职责客户信息执行者...辅导者角色激励着组织者协作者推动者督导在不同情景下的不同角色2、思维力决定领导力成果思维数字思维内向思维2、思维力决定领导力如何定年度目标A先汇总各店铺上的每月目标，加之总和为全区年度目标B定出全区年度目标，再拆分到各店全年目标，再分到各月正向思维起因 行动 结果逆向思维结果 行动 成果以始为终的思考方式 以成果为导向，不以结果为导向 成果思维成果思维 --------一针见血内向思维向外为什么生意不好向内案列：向外你的顾客嫌你的产品贵了吗？向内商品档次环境品牌专业氛围服务思考：你的顾客嫌你的产品贵了吗？是产品真的贵了，还是区域没有能消费的人，还是你让顾客觉得不值这个价。你为顾客提供了什么？内向思维的正确方式障碍内省承担改进=承担 成长数字思维请问那条路是最正确的？感觉BA凭感觉凭主观凭语言：好像“可能”“也许”不可量化简单——高效透明——准确、高效性二：零售实战技能：业绩辅导5步法一步：问诊检查二步：分析确诊三步：治疗方案四步：实施执行 五步：复诊观察店铺的业绩好与坏通常由哪些因素决定呢？你常常如何确诊原因呢？企 业 形 象执行力人才梯段德育用留品牌形象 选址谈判进销存客户vip 安全维护专业技能知识技巧卖场氛围 企划促销货人场目标管理文化战略品牌战略执行文化市场战略教导文化人力战略一步：问诊检查1、从四个角度诊断店铺业绩的提升点选人用人育人重点团队胜任能力诊断顾客流失的原因店面销售流程360度巡店表诊断团队执行力1、从四个角度诊断店铺业绩的提升点团队胜任能力诊断销售就是要找到会销售 的人店长风格与业绩关系店长常遇问题业务型情景型事务型关系型店长风格与业绩关系店长常遇问题高低销售额高满意高销售额高满意关心员工低销售额低满意高销售额低满意高低关心销售选店长的十项能力自控能力（冷静、忍耐）诚实、遵守职业道德工作计划性、条理性沟通表达能力执行力竞争意识责任心解决问题的能力（提出若干方案）基础数学能力管理店长的三个指标单店销售达成率商品消化率行为指标销售人员表现分类店长常遇问题高低能力高意愿高能力高意愿销售意愿低能力低意愿高能力低意愿高低销售能力1、从四个角度诊断店铺业绩的提升点店面销售流程诊断请想想你的顾客是什么时候流失的？你的销售人员是否常常抱怨这些问题顾客要求多多，就是不买怕顾客全都不买，还是速战速决好试用很多，就是不买竞品的活动很吸引人顾客对产品或品牌没有信心，说没有用过产品价格太高，顾客听完就走了挑选销售人员的5个标准具有积极态度的5个要点热情主动坚持行动自信迎宾了解顾客需求售后服务销售流程成交产品介绍附加推销体验过程留客技巧产品推销技巧连带销售技巧成交技巧建立顾客信任的技巧1、从四个角度诊断店铺业绩的提升点360度巡店表走进你的店铺你第一眼在关注什么？细看远看近看进看从《销售技巧与服务执行巡店表》看销售技巧与服务细节的执行情况 对新人培养有极大的帮助1、从四个角度诊断店铺业绩的提升点营运KPI数据诊断Key Performance Indicator 关键绩效指标工作的量化管理工具零售能力评价KPI认识销售额坪效人效品效时效客单数客单价附加值核心取决因素销售KPI与销售目标的关系是什么？件单价成交率销售额客单价开单数附加值客流量 KPI—开单数开单数=交易次数；开单数越高，销售额越高 KPI—成交率成交率=开单数/总进店人数成交率高的店铺说明销售人员的效率和成交技巧对于较小规模和客流量较少的店尤其重要 KPI—客流量客流量=进店总人数（新客户+VIP客户） KPI—客单价(ATV)客单价=总销售额/总开单数它说明了，每位顾客在你店中平均花了多少钱，从中可以看出，销售团队的效率和能力 KPI—附加值附加值=平均每单销售件数（销售总件数/开单总数） 代表了销售人员花在顾客身上努力程度有多少，附加值越高，销售人员的连带销售做的越好，连带销售做的好，证明销售人员的产品知识，服务技巧，销售技巧掌握的很好 KPI—件单价件单价=平均销售单价（销售总额/销售总件数）可以看出销售人员的销售技巧及商品的知识可以看出销售人员的销售习