12市场营销学第12章渠道策略.pptxVIP

第十二章 渠道策略;;??? 一、认识渠道;为什么要利用营销中间机构;1、渠道是什么;1、渠道是什么;2、渠道的作用;2、渠道的重要功能;2、渠道的作用;2、渠道的作用;渠道的流程;渠道的流程（续）;3、渠道的长度;（1）渠道长度的选择;（2）渠道长度是由产品决定的;（2）渠道长度是由产品决定的;（1）渠道宽度指渠道使用同类中间商的数量。 同一层次或环节的中间商多，渠道就较宽；反之，渠道就较窄。同时利用很多同级渠道成员就宽；同时利用很少同级渠道成员就窄。 通过两条以上的渠道，使同一产品进入同一市场。同一产品可以是同一品牌，也可以是不同品牌。 使不同渠道之间通过竞争，提高分销效率；产品有更多出口流向顾客，实现深度市场渗透。;（2）渠道宽度通常结合分销战略决定： A、密集型分销： 通过较多的中间商，扩大市场覆盖面，或快速进入一个新市场。 B、选择型分销： 委托部分中间商经销；重心是维护企业、产品的形象和声誉，巩固市场地位。;（2）渠道宽度通常结合分销战略决定： C、独家型分销： 一定时间、一定地区，选择一家经销。通常双方订有协议——经销商不得经营竞争者的产品，企业也不得向其他中间商供应产品。目的是控制市场，彼此更加积极配合，强化产品形象。;5