4饭店营销4饭店营销.pptxVIP

;;第一节 饭店营销活动概述;案例导入：;老太太来到第二个小摊前。这个小贩也像第一个那样，问老太太买什么水果。老太太说买李子。小贩接着问：“我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的。您要哪一种呢？”老太太说要买酸李子。小贩说：“我这里有一种李子特别酸，您先尝尝？”老太太尝了一口，果然很酸，马上买了一斤。;老太太买完李子继续在市场中逛。她看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆很抢眼，便问道：“你的李子多少钱一斤？”??? 小贩说：“您问的是哪一种李子？各种李子价钱不一样。”??? “酸一点的那种。”老太太回答。??? “别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的呢？”小贩接着问。??? “我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。”;小贩马上说：“老太太，您对儿媳妇真好！那您知道不知道孕妇最需要什么样的营养？”??? 老太太摇了摇头。??? 小贩接着说：“其实孕妇最需要的是维生素，所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以您要经常给儿媳妇买猕猴桃吃才行！”??? 老太太一听很高兴，马上买了一斤猕猴桃。??? 当老太太要离开的时候，小贩又说：“我天天在这里摆摊，下次到我这里买，还能给您优惠。”;启示： 营销人员要善于把握客户潜在的需要，并在此基础之上，把产品的功能和客户潜在的需要结合起来，解决其面临的问题，同时，要注意跟进，挖掘客户的其他需求