研发市场管理之产品售前支持与管理培训教材.pptxVIP

;售前方法：;销售工具;和高层管理人员打交道要求:;通过销售方法，让客户从你身上感觉到（值）;;客户业务动机？;;业务动机描述举例;业务动机描述要点;;战术冲击模型;如何在交谈中运用战术冲击模型: 第二步;自己给自己的问题：;利用全面集成解决方案概念去:;要赢一定要知道====六棵树;了解组织树的意义;客户组织关系图要素;A=审批人 U=用户 D =决策人 E=评估人;;你跟组织的关系;对你的态度;;正面攻击战略;定义;定义;阵地战--稳固防守战略;培育开发战略;战略制定流程图;总结：;有关销售的技巧;在任何时候都要珍视客户 以对待最好的朋友的方式对待客户 聆听客户，并破译客户需求 提供客户所需要的 引导客户了解他们的需求 向客户提供一些超过他们预期的服务 诚恳并经常地感谢每一位客户;去钓鱼，您最需要什么？;欢迎客户的反对意见，并理解为客户的需求 －你们的财务太不好 －我们财务易用性上的确不好，因为我们是为管理人员开发的软件，是整合在一起的软件；功能上绝对没有问题； －你们不就是财务软件公司吗？ －的确，最初我也是这样认为的；因为太多的公司这样讲，后来经过我仔细的论证发现；财务软件是我们竞争对手的弱项；可能是转移焦点，我们欢迎进一步研究一下我们的制造；我相信你会有个客观的评价；就像我说他的制造不好，你一样不会信;勇于提问，就算是很基础的问题;试一试;详细产品功能需求调研技巧;常见错误 #1：准备不充分;常见错误 #2：讲的太多，展示的不够;常见错误#3：不是每次展示都是销售的机会;常见错误#4：经验不足;常见错误#5：一次展示安排太多人展示;常见错误#6：技术、架构很好，产品不合用;常见错误#7：我的东西最好！;谢 谢！;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。12月-2012月-20Wednesday, December 2, 2020 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。00:52:2500:52:2500:5212/2/2020 12:52:25 AM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。12月-2000:52:2500:52Dec-2002-Dec-20 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。00:52:2500:52:2500:52Wednesday, December 2, 2020 13、志不立，天下无可成之事。12月-2012月-2000:52:2500:52:25December 2, 2020 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If Id gone alone, I couldnt have seen nearly as much, because I wouldnt have known my way about. 。02 十二月 202012:52:25 上午00:52:2512月-20 15、会当凌绝顶，一览众山小。十二月 2012:52 上午12月-2000:52December 2, 2020 16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020/12/2 0:52:2500:52:2502 December 2020 17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。12:52:25 上午12:52 上午00:52:2512月-20