如何进行市场调查.pptx

如何进行市场调查;会场纪律;目的： 进入房地产业的基础动作 全面了解区域情况，增强对区域的感知 初步了解特定区域内房地产分布及产品状况 与客户交谈更具谈资，利于销售 培养吃苦耐劳精神 ;市调动作要领;2.市调准备 ①市调的心理准备 ㈠心理调节，不产生自卑心理。 ㈡熟能生巧，经验的积累，增强自信心。 ②市调的身份准备 ㈠市调员 结识同行，获取有效信息及资料。 业务员的排斥；不配合。换业务员或更改身份。记住电话，事 后多用电话联系 ㈡购房者 行之有效；避免专业术语；保持态度的强势。 ③市调的其他准备 着装整洁，纸笔便于出售楼处记录，以免遗忘。 ;3.进售楼处前 调整好心态，从容面对。 观察售楼处规模、外立面、内部大致情况等，做到整体把握;4.在售楼处中 ⑴接受接待，大致查看楼书、展牌上的信息，避免重复询问。 ⑵询问业务员，注意重点。详细了解市调表。 ⑶询问内容分主次，价格、面积需求为主，其余相对次要。完整、准确 ⑷去化、客源、诉求等主观性较强的内容，除直接问讯外，主要靠自己调研经验的积累及自身判断。 ⑸察颜观色，判断获得信息的真实性、准确性，排除干扰。 ⑹装修房、样板间尽量去看，培养对房产的亲近度。 ⑺“认真、详尽、准确”三原则。忌马虎、敷衍。 ⑻市调表要熟悉。“已知的、未知的、重点的” ⑼市调角色自我切实暗示和把握。“我是购房者” ⑽与销售人员的“锁定反锁定”。问题的巧妙回答。 ⑾尽量拿全资料，以便日后查阅。 ⑿遇到新开个案，如无售楼处，尽量记下电话联系。;5.出售楼处后 ⑴信息记录。 ⑵个案认识和总结，以免混淆其他个案。 ⑶对项目周边商服、交通、环境评测，以综合评估个案。 ⑷整理、观测完毕，对下一个案作准备。;市调表格内容的阐述;2.环境分析 ⑴环境描述 周边商服、交通、环境状况、配套设施 ⑵基地位置图 项目周边的主要道路，商服配套标注，并用?标注项目所在位置 ;3.产品分析 ⑴基地面积：多用亩或者万平方米表示 ⑵建筑面积???总建筑面积、分期开发的单期建筑面积 ⑶栋数楼层：如6F?4 ⑷规划户数：区别于可售户数 ⑸户型面积：最小、最大面积跨度 ⑹绿化率：各类绿地面积占小区总用地的比例 ⑺主力面积：比例最大的面积段 ⑻面积配比：各种房型的面积、户数及所占总户数的比例 ⑼附加值：会所、内部景观、智能化、物业、建材等 ⑽总体布局：兵营、点式、围合、错落等;4.价格分析 ⑴单价范围：最高单价，最低单价的区间范围 ⑵均价：理论上均价＝总销售金额／总销售面积 实际操作中，一般采取估算法：如6F的2F价格，12F的5F等 不可认为：均价＝（最高单价＋最低单价）／2 ⑶表价：对外显示的价格／均价。报价。 ⑷底价：扣除折扣后的价格 ⑸主力总价：＝主力面积?均价（底价） ⑹可售总价：总销售金额。 ⑺物业费：元／M2／月 ⑻车位：地上和地下。地上：租。地下：租、售。 ⑼付款方式：一次性、分期、按揭 ⑽价差：立面价差、平面价差。;5.去化分析 ⑴销售率＝已售户数／总户数；已售面积／总面积 ⑵去化速度：销售速度，一般平均销售速度。 ⑶去化速度＝可售总户数＊销售率／销售时间 ⑷去化顺序：各种房型在销售过程中的销售快慢速度 ⑸去化特征：产品在房型、楼层、方位、面积段等表现出来的销售特征 ⑹去化抗性：销售中对于产品销售的不利因素。;6.客源分析 ⑴区域 ⑵年龄层 ⑶职业特征 ⑷置业用途;7.企划分析 ⑴广告媒体 电视、报纸、电台、网络 ⑵主诉求（卖点） 规划、房型、景观、品牌实力等主要特点、优点 通常在楼书、海报、报纸稿等中以大字号显示;8.业务分析 售楼处装修、外立面的风格、销售道具、业务人员业务执行能力、态 度，判断销售业务执行情况。及个案销售成败的影响程度。;市调表的填写;市调分析;1.点——单个楼盘 对单个楼盘进行市场调查是房地产市场调查的基础，它不但是新进员工 接触房地产知识的第一课，而且也是任何资深人员，对房地产市场即时 了解最为具体、最为直接的途径。单个楼盘的市场调查通常包括以下： ①分析楼盘的地理位置 大的方面讲，就是分析楼盘的区域历史沿革，区域特性(商业中心、工业中心、学院社区等)；了解区域交通状况，(公交、地铁、高架、轻轨、省市级公路、区县级公路等)；因或公共配套设施(水、电煤等市政配套；公园、学校、医院、影剧院商业中心、超市、宾馆、图书馆、体育场馆、集贸市场、著名餐馆等生活配套)和人