定制家具销售知识 业务开展及销售技巧 教学PPT课件.pptx

-57- 活动多、累，效果一般 成交＝绝交 市场 现状 精装占比越来越高 客户分流渠道越来越多 客流量 越来越少 -58- 装饰公司、各家具城店面合作 异业联盟 家装设计师、工长 终端客户 客户转单 互相带单，增进门店客流量，销售成本低。 违反市场管理规定，过度营销，容易引起客户反感。 客户信任感 高、成交率高。 需要深度进行客户维护。 客源数量稳定，能把握住第一手客户资源。 利润率较低，配合度要求高。 成交订单利润率高，对品牌树立具有积极作用、体验感更好。业务开展多种多样。 客源不稳定，同品牌市场竞争激烈，对销售团队的打造要求高，对产品的品牌、品质、价格要求高。 客源稳定，利润空间可观。 保证相关介绍人的返点利润，并且需要专人持久的维护好合作 关系，并且具备互相配合的默契。 -59- 01 专业知识不够深 02 工作目标不清晰 03 状态不好 04 销售不专业 真正影响我们销售业绩的是专业知识的熟悉程度，以及对行业知识的了解程度。 每天的工作 安排不到位： 1、每天的工作目标不清晰； 2、每周的销售目标不清晰； 3、每月的销售规划不清晰； 4、每年的销售任务不清晰。 状态决定结果，情绪决定成交。 销售不单是客户的选择就一定正确，而是用专业的知识以及了解客户的需求以后，针对性的进行产品推荐，以满足客户的生活方式。 -60- 0 1 群体年轻化 2 3 4 5 6 客户特征 资讯多元化 需求个性化 消费品质化 沟通适时化 互动社群化 -61- 销售就是满足客户的需求 销售本质 客户需要的是解决方案 服务是销售议价的基础 2 3 4 1 -62- 强大的心理素质 积极的心态，良好的情绪，不骄不躁 销售能力 1 良好的个人形象 端庄大方，不过分矫揉造作，得体的礼仪，给人一种亲切的感受 2 专业的知识储备 扎实的产品知识功底，优秀的销售技巧，广阔的见识阅历。 3 一流的服务意识 尽心尽责，积极热情，设身处地为客户着想。 4 -63- 客户需求 装修 情况 房屋 信息 客户 信息 生活 习惯 个人 偏好 产品 选购 地理位置、楼层、面积户型、用途、采光信息。 是否了解我们品牌？了解过其它品牌？是否有看中的品牌？身边朋友是否用过？当天能否下定？ 职业、家庭成员、使用对象、是否有装修经验？ 喜欢的风格、色系、品牌、个人爱好、风水讲究、使用过的品牌、功能要求。 自装、外包、进度、 风格、预算 特殊生活习惯、产 品使用频率 -64- 精准研究目标客户，广度营销转为深度营销 销售需要找到差异化：产品差异化，服务差异化，设计差异化 尽量让客户产生兴趣和疑问，让客户产生联想，激发客户的购买意向。 成交才是销售的开始，深度维护让客户作为你的销售人员。 卖的不一定是客户想要的，销售是一种思想置换的过程，会说不如会听，会听不如会问。 客户买的是性价比，跳过产品本身， 了解客户需求，提出解决方案。 -65- 提升品牌美誉度 增加留店时间 降低防备心，拉近距离 迎宾 问好 自我 介绍 一杯水的服务 闲聊 开始 探索 需求 产品 推介 -66- 解答 疑惑 逼单 成交 合影 离店 解答 跟进 不成交 留号码/加微信 分析 原因 -67- 客户价格的比较 01 和竞品的比较 02 对过往经历 的比较 03 潜意识的比较 -68- 价格高的三种情况 分 类 买 不 起 怕 买 贵 占 便 宜 解决方案 1、推荐其它产品 2、签订优惠协议 3、分期付款 1、保价承诺 2、订单见证 3、附加价值 1、坚持原则 2、追加礼品 3、抹点零头 -69- 价格异 议原因 01 确定客户真实动机 A、除了价格，客户对其它方面是否满意？ B、客户是和什么品牌进行对比？ C、是都是自己未讲清楚，客户觉得贵？ 价格疑异原因分析 02 不要用一套解决方案跟客户进行价格谈判 -70- 价格疑异处理 办法 针对客户的价格比较，销售人员应该要对产品进行价值塑造（品牌、材质、工艺、品质、价值、服务），引导客户和正确的参照物进行比较。并不断地提高客户的心理价位，使之达到合理的销售价后成交。 客户不问，不主动保价 无价格优势，不主动提 价格问题作为最后的谈判环节 -71- 价格争议处理流程 理解认同 是的，我们这款产品在市场上价格确实不低 赞美客户 但相信您宾里装修，还是希望对以后的生活品质有所提升。 转移话题 我们这款产品的工艺细节、色彩搭配、质量都是同价位产品中最好的。 价值体现 那么一分价钱一分货，价格是对价值的最好体现，您看前两天我们就成交了XXX小区一个别墅客户，他对品质要求就比较高，他当时就选择了这款