分析消费者的购买行为培训课件.pptxVIP

项目四 分析消费者的购买行为 ;讲授与训练内容;项目四 分析消费者的购买行为 ;项目四 分析消费者的购买行为 ;项目四 分析消费者的购买行为 ;一、消费者的需求与特点;一、消费者的需求与特点;（一）消费者市场;一、消费者的需求与特点;一、消费者的需求与特点;训练与练习;二、消费者的购买动机与购买行为;二、消费者的购买动机与购买行为;2. 消费者购买动机的类型;2. 消费者购买动机的类型;（二）消费者的购买行为 1. 购买决策过程的参与者 发起者 影响者 决策者 购买者 使用者 2. 消费者购买决策的分析方法 “5W1H”法;3. 消费者购买决策过程的主要步骤;4. 消费者购买行为的特点 （1）购买的非营利性和利益一致性 （2）购买的非专家性及伸缩性;训练与练习;三、影响消费者购买行为的因素;（一）文化因素 1 .社会文化 2 .亚文化;（三）个人因素 1 .年龄和生命周期阶段 2 .职业 3 .经济因素 4 .生活方式 5 .个性和自我概念;三大动机理论：;三大动机理论：;三大动机理论：;2.知觉;3.学习;4. 信念和态度;训练与练习;四、组织市场购买及行为分析;四、组织市场购买及行为分析;2. 组织市场的特点 购买者少 购买数量大 派生需求 需求弹性小 需求波动大 多人决策 专业人员