华润雪花啤酒销售管理及管理知识分析手册.pptxVIP

销 售 管 理 手 册; 销售管理一般性流程： 一般来说销售管理的过程如下图所示：;市场走访调查;销售市场走访调查内容;三、销售市场走访调查一般使用的方法： ;第二节：市场走访调查步骤与流程;区域（市场部）销售部确定 市场调查目标和内容;; 一、调查基本情况： 1、交代调查目的 2、调查起止时间 3、调查简单背景（主要调查对象、调查样本量、抽样量、对调查结果真实性承诺等） 二、调查的正文部分： 1、市场基本情况调查： 1）市场环境 人口/经济 技术/自然 政治/法律 社会/文化 2）啤酒市场总容量： 啤酒市场总容量(分去年\今年\明年预测量) 各品牌总容量分解并排序 其他参考内容（如该市场白酒、饮料、红酒销售增长状况等） 3）啤酒销量状况： 销量/预算进展状况（新开发市场指竞争品牌的，分月/季/年增长曲线或图表、图形） 各品牌/包装增长状况（分月/季/年增长曲线或图表、图形） 各品牌包装两率变化情况（占有/覆盖率） 明年的总销量预测 4）人均消费量及啤酒消费趋势： 人均消费增长率 %（去年/今年/明年预测） 增长趋势 消费趋势（指包装/口味的发展变化趋势） 5）机会点： ;;二、市场（走访）调查报告的应用： ;本章导读：;第一节 市场细分的基础——消费者细分;