大客户战略性销售管理.pptxVIP

 大客户战略性销售管理 金龙联合汽车工业（苏州）公司;?一. 何谓战略性业务开发？ 战略性业务开发的定义, 如何实现大客户开发的蓝图？ 二. 确定战略机会与目标 怎样评估我们提供给客户的价值,期望值与可能性 三. 主要战略 –联盟、资源分配 ,接触战略 四. 接触战略---高层销售技巧 高层销售的重要性 ,了解高层销售 五. 认识购买者的需求感受---购买者反应模式 六 影响行为方式---调整你的行为方式 七、大客户战略开发总计划---战略匹配度,关系状态;战略性业务开发的定义 战略性业务发展是用于管理如何渗透、维持及 扩展客户业务的有效做法;战略性业务发展的关键概念;二.机会和目标的定义; 了解客户;为什么要客户简介?;客户简介的要素;客户简介的要素;信息来源;相对价值总论;期望价值：销售潜力;三.主要战略;联盟战略的定义和目标;五个联盟层次的一般特点;伙伴/联盟或业务顾问联盟的必要条件;建立伙伴/联盟或业务顾问层次的联盟之战术方法;子战略定义;分配何种资源的指导;2.什么是你的目标？ 重新审视你对客户的目标通常可以正确地分配资源，如果你的目标是将自己定位为产品管理专家，帮助客户增加其利润，那么你分配资源的目的当然是为了达到这些目标。比如，你的产品领域管理专家、财务专