附件10国五国六切换阶段话术指导手册.pptxVIP

“国五国六切换阶段话术”;;;项目背景;;考虑实际销售状况，有以下四种场景，我们主要针对第1和第3象限进行开发，因为这个区间我们需要对客户进行引导和说服，另外第3象限是工作重点；第2第4象限我们和客户意见一致，顺势而为即可。;2. 结合待开发的2种场景，客户的担心和疑虑有可能是不一样的，我们初步列举出具体的7条。;;国六区话术-知识链接;国六区话术-知识链接;该场景具体表现为：我方推国五，客户关注国六 整体话术：先生您好，就您关心的是不是买国六车好，我这边有4个方面需要说明一下，供您参考； 首先产品层面国六和国五车仅为三元催化器区别,性能不受影响； 其次国五车关于车辆上路使用方面不受影响； 第三，在二手车交易方面国五车也不受影响； 最后，目前厂家对国五的优惠力度很大（参考本地区各类促销政策），同时国五车资源并不多，卖一台也少一台，如果您决定购买，建议您不要错过这个机会。 具体抗拒应对：见下一页;客户表述：是不是国六的车更好？ 真实想法：担心国五是旧款，一来不好听，二来性能会受到负面影响，进而影响日后使用； 话术应对：两种型号的车仅为三元催化器的区别，不仅不会对产品使用产生影响，而且因为目前大部分厂家还不是针对车辆，系统地进行整体排放升级，所以国六车反而动力会降低，油耗会增加，这点从部分厂家公布的两种型号车辆参数就能清晰得到，因此购买国六车对您来说并不划算。;该场景具体表现为：“我方推国六，客户关注国五” 整体话术：先生您好，就您关心的是不是买国五更好，我这边有4个方面需要说明一下，供您参考； 首先产品层面，显然国六车辆更环保； 其次，国五车日后出行会有更多限制； 第三，异地购车风险大，购买国五车难免会受影响； 最后关于优惠，因为国五车国六车没有可比性，而且目前国六车促销力度也很大，正是入手的好时候。 具体抗拒应对：见下一页 ;客户表述：听说国六车动力会下降，油耗会增加？ 真实想法：担心排放标准提高后，性能会受到负面影响，进而影响日后使用； 话术应对：首先，东西只会越做越好，不会越做越差，这是公认??事实；其次我们SGMW是负责的企业，任何数据上的变化，我们都不能隐瞒；（假设合格证显示数据确实对我们不利）数据不是实际，从实际使用层面来说，客户感受差异不大,不会对你的使用产生任何影响，不然也不会有很多客户专门要国六的车，这一点群众的眼睛是雪亮的。;该场景具体表现为：我方推国五已上牌，客户关注国六。 整体话术：基本按“清库阶段-我方推国五，而客户关注国六“的话术处理，另外结合具体的已上牌车辆优惠政策，着重强调机会难得，资源有限，买到就是赚到。 具体抗拒应对：基本与清库阶段一致，增加一条如下：;该场景具体表现为：我方推国六，客户关注国五。 整体话术：基本按“清库阶段-我方推国六,客户关注国五“的话术处理。 具体抗拒应对：基本与清库阶段一致，同时需要和客户强调，此时国五车只能在异地上牌，还会增加一笔费用。;;五菱宝骏国六产品转化建议;客户预算：购车预算，落地价12万至13万之间，已婚刚买新房，手头现金不多。 客户需求：客户是政府部门公务员，用车场景以日常出行代步，节假日中长途游玩为主；特别关注外观漂亮，时尚。 客户信心：周围同事有使用宝骏产品，如510、E100；受广告影响，本人对RS-5的外观一见倾心。 公司库存：目前公司RS-5的国六车，仅有旗舰版和尊贵版；豪华版和潮动版，7月15日之前无车可售。 引导策略：结合客户场景，引导客户认同驾乘的舒适便利性和安全性至关重要；同时充分利用24期零利息的金融政策,来淡化预算范围,强化车型转换。;;宝骏国六产品转化建议;待转化车型;待转化车型; ;; ;五菱国六产品转化建议-案例二-荣光加长-荣光V ;五菱国六产品转化建议;待转化车型;待转化车型;待转化车型;