卓越的客户关系营销之工业品营销讲义.pptxVIP

卓越的客户关系营销 ——工业品营销讲义 第一节 目前市场营销已成为一切营销行为的代称，美国型市场营销理论（菲力普.科特勒的主张）成为营销人员及营销行为奉行的圣经。 其实，世界上有很多种营销方式： 有强调通过人与人之关系进行营销的——关系营销 有把消费者当成通路来建设的——直销或多层次直销?有以发展加盟商（店）为目的——加盟合约营销 有以民用市场中某一类消费者为目标的——市场营销?有以某一类企业级用户为目标的——工程（合约）营销 工业品营销是工程（合约）营销的一个分支令人困惑的问题： 为什么金牌保健品的业务员做不好工业品营销？?为什么大消费品公司主管到工业品营销公司来做不好营销管理？ 那么先让我们先来比较一下工业品营销和市场营销的差异： 结论： ．工业品营销与市场营销完全不同，这是两 个不同的区域 ．营销人员要转换手法，转换理念 ．主管则要转换营销管理的计划与组织 ?工业品营销市场营销面对市场的消费行为特点完全理性市场，客户要能消化其成本，要因此而具有价格或性价优势。感性，半理性，理性机会并存，不同消费者消费行为不同通路特点几乎无通路，须直接面对顾客，顾客增长幅度与营销努力成正比。通路绝对重要，是其营销工作及管理工作的重点，而顾客（销量）增长来自广宣，经销商及营销管理三方面。营销战略基于整体市场把握，而无法将营销计划分解到周，月去。基于区域市场把握，可以细分到周，月的营销计划