电动车营销策略.pdf

电动车营销策略 -销售渠道网点建设 - 电动车下乡 -如何拓展乡镇市场 乡镇市场随着 电动车 下乡和渠道扁平 化趋势的大力推进，越发成为行业亟待开拓的一片蓝海。乡镇 电动车市场空间巨大，随着乡镇市场道路交通环境的改善和乡 镇市场经济的持续发展，县城及大多农村市场消费观念正在发 生巨大改变，电动车开始成为广大乡镇市场主要交通和代步工 具。另外乡镇市场相对行业来说仍然是未经开发的一片蓝海， 市场竞争相对缓和，部分厂家仍未将战略重点转向广大农村市 场，基于此不难判断乡镇市场大有可为，另外随着市场竞争的 进一步加剧，乡镇市场必将成为未来厂商争夺市场份额和扩大 销量的必由之路。正因于此，大力进军开拓广大乡镇市场，机 不可失。 一、如何开发乡镇经销网点 1．什么样的乡镇市场需 要开发？ 乡镇市场的开发并不是盲目开发，也并不是所有区域 的所有乡镇市场都值得开发。总的来说，企业必须根据自身发 展策略、品牌在当地的影响程度等各种因素来综合考量，有选 择地开发乡镇市场。 1 ）．广泛深入的调研市场 在开拓乡镇市场 的时候，一定要先做好充分的市场调研。市场调研的切入角度 和方法都有很多，这里建议调研内容如下： a.该地区的人口规 模； b.整体消费水平和消费结构； c.购物习惯； d.信息接收广 阔度； e.同类产品在当地的竞争状况（包括有没有进入当地的 电动车品牌，如有它在当地是如何操作的，我们能否贴近竞争 对手切入市场，如何寻求差异化运作等等） 。 2 ）．确定该市场 目前是否要开发 根据调研的结果，符合以下条件的乡镇市场适 宜进入： a ．有一定的人口规模； b ．整体消费水平在当地要处 于中等水平以上（以整个县或市为衡量标准） ； c ．消费结构相 对合理，具有中高端产品的市场； d ．对于电动车产品有初步 的认识和了解； e ．尚未有其他电动车品牌已经将市场开拓完 全，或者是接近饱和。 2 ．如何选择乡镇分销商？ 选择了准备 开发的乡镇市场之后，下一步就是要寻找当地合作分销商，而 这也是一项系统性极强的工作。招分销商要采取主动上门招商 和通过朋友招商相结合的办法争取为乡镇网络建设取得良好的 开局。建议如下： 1）开拓乡镇市场要尽量找当地的大客户， 大客户更加适合发展乡镇市场和做品牌，大客户才是需要大力 开发的客户； 2 ）坚决执行 “一车一人 ”的开发方式，即每个经 销商要有专人专车负责招乡镇分销商； 3 ）主要选择已有店铺 的分销商，如杂货店、五金店、家电店等； 4 ）尽可能建立专 营店，如果不具备条件可兼营，如百货、大型商场等； 5）诚 信经营，绝对不要先过多地承诺一大堆不能兑现的政策，或者 一次性、大规模地压货等等。 3．与乡镇分销商的合作方式 确 立了与当地分销商的合作之后，接下来必须考虑具体的合作 方式，根据乡镇市场的情况和分销商的具体情况可以灵活定制 合作方式。建议采取以下合作模式： 1）模式一： 包利销售 （仅限专营店） 即在合作之前明确该分销商在经营其他产品的 时候一年的盈利数额，与其签定协议，经营我们的产品能保证 其赢利数额不低于目前的经营，如果低于则给予补足，但前提 是要按照公司的操作方式去做