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OTC药品推广策略与销售管理 主讲：魏杰 培训宗旨： 我们所需要的不仅仅知道什么 是好的结果，而且需要知道为 什么是好的。 更重要的是如何才能从现在开始走向更好，达到目的。 一：OTC市场发展壮大的 良好环境。 随着国家经济的发展，人民生活水 平的提高，国家医疗体制不断深化， 医药分类管理政策的出台，为我们 OTC药品进一步发展奠定了坚实的基础。 具体表现为以下几个方面： ★医疗药品知识的普及和自我保健意识的增强 ★医疗保险制度的实施，公费医疗额度的缩小 ★流动人口的迅速增长，私营、三资企业的增加 ★农民生活水平的提高 ★社会竞争的加剧，人们生活节奏的加快 ★大多数医生对OTC药品普遍持欢迎态度 二、OTC药物的四大特点 应用安全（七个方面） 质量稳定（四个方面） 疗效确切（三个方面） 应用方便（两个方面） 三、OTC销售队伍的组织结构 A模式： B模式： OTC办事处 市场专员 C模式： 四、产品渠道模式： 经销商的选择条件： 1、健全的网络。 2、良好的资信。 3、经销商在药店终端的美誉度。 4、经销商对本产品的认同度。 五、OTC代表应具备的素质和能力 OTC代表是一个专业化的群体，要求具有一定的专业素质方可胜任，同时，还要求具备销售人员的基本素质。 1、相对医药专业的知识和背景 2、责任感、自信心和良好的沟能能力 3、给客户留下良好的第一印象 大概需要以下三点 需注意自信、仪表、表情、招呼、感谢、动作等几个方面。 六、OTC代表的三大核心任务 1、铺货 药店铺货就是像医院开户一样，如果药店无货，便无法让消费者购买，就会失去销售。所谓铺货，就是在限定的时间内根据公司的要求，将公司的产品销入所有药店，并摆上柜台。现代营销理论认为，购买者的方便程度，在很大程度上影响着产品的销量。所以，广泛的铺货，尽快铺满所有药店，是OTC代表的首要任务。 2、陈列 药店进货，并不意味着消费者可以 顺利地购买到，你的下一步工作是 将药品从库房中转到柜台并按一定 的要求摆放。 那么，如何做好产品陈列呢？这里归纳总结五大原则供参考： 原则之一：将产品放置在容易看到的位置 这是因为消费者通常不愿意搜寻，或做俯身，踮脚挺身等动作。 对于传统药店 ，容易看到的位置一般有以下几处： （1） 面向消费者入店的路线方向； （2） 营业员的后方柜台：视线与肩膀 之 间的高度； （3） 营业员的前方柜台：小腿以上的高度，柜台的上面第一层； （4） 不易被其它摆设物遮挡之处； （5） 最贴近玻璃的位置； （6）在同类产品之间摆放在中间的位置。 对于有些地区新型的药店超市，则采用开架销售的方式。在这里，就要把产品放在消费者容易拿到的位置。 原则之二：尽量扩大或增加产品陈列位置 多一个陈列位，意味着多一份产 品被售出的机会。在开放式的药店 超市内，第二或第三陈列位就有较 多的选择了。 原则之三：尽量增大产品的陈列面 根据零售市场的商业调查显示，增 加产品陈列面可以增加产品售出的 机会。有一个有趣的调查发现，销 售可随着陈列面的增加而增加。 陈列面倍数 销售增加 2 15% 3 30% 4 60% 5 100% 原则之四：产品系列集中放置 系列陈列是指将本公司的产品 或同一品牌子不同规格的产品放 置在一起，从而最大范围地展示 品牌，吸引消费者视线。 原则之五：配合各类POP促销宣传产品，营造生动的展示效果 POP是在店内最直接地将广告信息传 达给消费者的一种广告方式。如若与 良好的产品陈列配合，可起到立即的 提示和说服作用。因此，也有人称之 为“商品交易场所的最终广告。” 任务3、店员的沟通与培训 与店员的沟通和对店员培训 往往认为是最考验OTC代表综合 能力，最有难度的工作。 1、店员的沟通： 重点用感情沟通获得终端营业员对企业的认同，对产品的赞赏和对终端工作人员兄弟姐妹般的情谊。 目的是使营业员一开口就推荐本公司的产品，产品介绍不仅全面细致，还有明显诱导性，就像企业自己的专职推荐员一样。 A、店员培训内容如下： ☆   公司介绍 ☆   相关医学知识 ☆   产品介绍 店员教育的几种形式 一对一店员教育 适合于是