代理商支持策略.docxVIP

代理商支持策略 代理商支持策略 逸马代理商支持策略 说起代理方面的支持和培训，作为公司都非常乐意，因为通过对代理商的培训和支持，可以统一代理商认识，贯彻厂商意志；可以提高代理商经营管理理论及实务水平；帮助代理商训练相关技能；激发代理商合作热情，增强渠道满意度，提高渠道忠诚度，使公司与代理商形成强大的协作战略联盟。但是新企业自己也是刚刚起步，很多方面均是在投石问路，步履蹒跚！如何培训，却是企业不得不深入思考的问题，可从以下几点入手。 一、 企业理念磨合 没有共同语言的夫妻是不会长久的！对于代理商与厂家也是一样，双方必须理念差不多，多而才能相互信任度，提高其营销水准，扩大公司产品的销售，提升公司的营销业绩。那么这样磨合，这个磨合何开始？因为厂家与代理商企业在观念、文化、思维等等方面存在很大差异，就会产生很多的磨擦和矛盾，需要有一段时间进行磨合、融合。夫妻的结识也是一个相识，相知才会有相亲相爱。所以建立与代理商稳定、持久的战略伙伴关系首先应该向代理商推介的是企业形象、企业的企业文化、企业的人员素质、企业持续发展的保证因素。所有这些，最主要的目的是建立起信任，树立起信心，这是代理商培训的基础，也是区别于一般竞争者的独到做法。在这方面，要恰到好处地运用企业的宣传手册、内部刊物、企业在重要媒介上的有关报道、企业的经典营销案例等等。厂家和代理的关系就象水和乳的关系，企业文化和经营思路一旦融合，最容易达成默契，伙伴式营销，彼此共同成长。 二、 部门对接流程 公司有营销中心，有市场部、销售部、企划部等部门，而代理商有事业部，业务部、推广部等部门，公司与代理商之间的日常工作不可能均由代理商老板自己来协调。此时，为了减少磨合期，提高办事效率，则一定要对代理商进入公司职能部门与代理商相关部门的对接，此时培训的内容一般为：企业有哪些部门，各个部门的主要权责是什么？如新品推入、形象制作、广告核销、费用申批、仓储物流，相关表单、产品知识、市场开发、网点建设、渠道运作、终端管理、推广设计、管理客户，以及内部帐务规划、仓储设计、货物安排、员工忠诚度等等细节性的方面。只有对公司的制度、标准、流程、表单有了更深一层的了解，通过流程梳理使公司各部门对接更加顺畅，公司与代理商之间才能真正提高办事效率。 三、 营销管理政策 商人看重的就是利，做想成为我们一个企业的代理商，一定是想看看能得到什么新的好处。所以在开展对代理商的培训工作之前，企业一定要做好充分的市场调研工作，了解当地的价格水平，制订一套针对该区域市场的销售政策。这方面，公司营销负责人一定要把握好“度”。必要时还应该制订奖励政策，如给予时间奖励、数量总量奖励、文化奖励等等。应着重向代理商推介企业的专业支持、推广支持、管理支持，还包括企业能为代理商提供的助销措施、公关运作等等。增加专业领域的市场推广；此时新企业还应该给代理商作专业培训，作详细的助销计划，让其代理商了解招标、政府采购、企业团购等政府关系运作。同时，新企业也要运用价格、返利、促销、推广费等相关资源直接对代理商进行拉拢和支持。 四、 产品行业前景 一个连自己产品功能、卖点、价格均不熟悉的业务员，一定不是一个好的业务员。同样，一个对自己所代理的产品均是一知半解的代理商，一定对此产品企业投入及关注非常少。对于代理商进行产品方面的培训，一般要先让代理商对产品所在的行业及未来发展趋势感兴趣。要想切实做好代理商的销售培训工作，就必须对涉及到整个营销流程中的每一个环节都保持高度的敏感和关注，比如象行业信息的甄别、市场竞争的格局、销售形势的变化、渠道价格的波动等与市场营销直接相关的内容。同时，要做代理商培训时，一定要有充足的数据支持。硬性数据支持包括：总体销售额(量)、区域销售额、分产品销售额、市场占有率、销售增长率。营销费用额(率)、市场铺货率、品牌知名度(忠诚度等)；软性数据支持包括：消费者购买心理和行为特点，产品在市场上的发展趋势、竞争对手状况(营销政策、费用投入、销售状况、产品结构等)。让代理商感觉得与自己厂家合作就是看到了“钱”景无限 五、 代理内部管理 中国的代理商企业中最常演绎的故事，个别英雄人物创造销售奇迹，公司仿佛就靠某个人才能活的有声有色，造成了代理商企业人才流动是司空见惯的事。所以协助代理商如何做好内部培训、管理，则是目前有眼光的厂家必须做的事情，因为很多事情不是代理商老板在做，更多的细节均是靠基层员工在执行着公司的服务理念及品牌形象推广。此类培训一般分如下几个部分： 1、信任培训:促销员及员工岗前应接受的企业文化、经营理念、人事规章、营运术语、仪容仪表、商店防损、顾客服务等内容的培训; 2、专业培训:各部门岗位专业知识、技能培训；如