国际商用汽车的渠道管理）.pptxVIP

;1、 戴-克商用车渠道管理 2、 沃尔沃商用车渠道管理 3、 曼商用车的渠道管理 4、 国际商用车渠道管理对中国企业的启示 ;国际汽车渠道整合研究;戴-克的结构 大类分隔:研发、制造、采购部分按品类、品牌独立区隔;戴-克的结构 戴-克商用车有五个主要品牌;销售渠道结构 前分后合：营销总部与批发层级是整合的，在零售终端是分离的 ;总部组织结构 前分后合：营销总部与批发层级是整合的，在零售终端是分离的 ;批发层面结构 直营与区域总代理为主要形式 ;批发层面结构 大合小分：矩阵式的交叉管理 ;零售层面结构 多种所有权形式相结合，越近越直，越远越独;零售层面结构 以直营店或参股的区域代理为核心,独立经销商密度覆盖;零售商管理结构 前分后合：同一店面销售不同品牌及品类，后台统一，前台销售独立;戴-克终端表现： 主要有两种终端表现形式：以轿车为主的销售终端和以卡车为主的销售终端 轿车和卡车不单独组合 轻客的销售主要借助于卡车或轿车销售终端 戴-克品牌全系列店（轿车+轻客+卡车）数量只有6家，起到奔驰形象展示旗舰店的作用 厂家直营店是戴-克集团渠道整合的新举措，目前主要针对轿车产品;终端管理（英国）大类分隔：高档豪华的轿车为主（轿车+轻客）的销售终端;;格兰德曼伯明翰汽车公司;配件网络 后台配件整合：商用车品类下不同品牌商用车配件网络共享;经销商考核标准