中级销售跟进.pptxVIP

中级销售跟进;销售跟进的实质是;;跟进：销售指标的目标; 指标要细分 指标要明确责任者 目标要大于指标 动态的指标概念; 销售指标的分配; 具体的 可衡量的 富有挑战性的 现实的 有时间性的;剥洋葱法：;;跟进：协同拜访; 重点放在;;;当下属遇到销售难题向你请教时，怎么办？ 当下属业绩表现不佳，又找不到原因时，怎么办？ 每月你会花多长时间和下属一起工作，他们在销售中常见的问题是什么？; 协同拜访是业务主管最重要的工作 业务训练必须在现场，不是教室 协同拜访是落实业务管理最好的方法之一 协同拜访有效跟进的形式之一 协同拜访是辅导、是互助、不是抓贼 不会协同拜访，就不是合格管理人;销售代表每周计划表; 使你有更多的时间 与客户有更好的关系 使组织强有力 发展你职员的技巧 加强你与职员的相互合作 更多更快有效的反应;管理是让事情通过别人来完成。 你更需要你的销售人员而不是他们更需要你。 你因为你的销售人员所做的工作而得到报酬，而不是因为你自己所做的。;5句最重要的话;跟进: 客户的选择;目标;; 客户渠道---有完整的区域内客户覆盖面。 财力健全---有充足的资金和合理的库存。 完整构架---有完善的销售服务管理的机制。 一致理念---有与生产厂商一致的发展理念。;;各大区客户规模分类; 与传化产品相关产品产量 年同类产品用量 我公司该类产品的份额 客户单位特色; 代表要拜访哪些客户经办？ 目标客户经办有多少？; 主管必须帮助代表分析 ;;;跟进：销售费用及投入; 制定计划预算是关键 预算可以节约成本，优化资源 预算是目标，应密切监督执行过程 预算迫使员工作出更准确的预测; 年、月、日、次的预算 重要客户的长期投资预算; 尽量控制在预算内 每月检查实际与预算的差别 做好每一笔记录，定期检查;跟进：销售例会; 回顾与总结，分析销售走势 制订计划，确定行动方案 及时发现问题，及时处理 分享成功经验和失败教训 提高素质及能力（培训\演练\演讲…） 公司政策及市场策略的学习 企业???化与团队建设;会议要素;跟进：销售培训;;当某人或组织发现被要求完成任务， 自己实际能力存在差距， 即产生培训需求。;边实施边诊断;谢 谢