销售能力培训.pptx

销售人员的基本要求销售人员往往是零售店的代言人，在绝大多数情况下，顾客与零售店是通过销售人员来联系的。因此，重要的销售人员要通晓商店的经营政策，特别是那些与顾客有关的政策；对店内产品的知识掌握，了解每种产品的性能、特点，使顾客产生信任、依赖感，这样，销售人员的意见自然成为了顾客的意见。但是，最终选则那一种产品，一定要让顾客自己说，这样，他会有一种自豪感，一种成为专家和决定者的满足感。 师从大师一位音乐系的学生走进练习室，钢琴上，摆着一份全新的乐谱。 “超高难度.....”他翻动着，喃喃自语，感觉自己对弹奏钢琴的信心似乎跌到了谷底，消磨殆尽。已经三个月了！自从跟了这位新的指导教授之后，他不知道，为什么教授要以这种方式整人。 勉强打起精神。他开始用十只手指头奋战、奋战、奋战........琴间盖住了练习室外教授走来的脚步声。 指导教授是个极有名的钢琴大师。授课第一天，他给自己的新学生一份乐谱。“试试看吧！”他说。乐谱难度颇高，学生弹得生涩僵滞，错误百出。“还不熟，回去好好练习！”教授在下课时，如此叮嘱学生。 学生练了一个星期，第二周上课时正准备让教授验收，没想到教授又给了他一份难度更高的乐谱。“试试看吧”！上星期的课，教授提也没提。学生再次挣扎于更高难度的技巧挑战。第三周，更难的乐谱又出现了。同样的情形持续着，学生每次在课堂上都被一份新的乐谱所困扰，然后把它带回练习，接着再回到课堂上，重新面临两倍难度的乐谱，却怎么样都追不上进度，一点也没有因为上周的练习而有驾轻就熟的感觉。学生感到越来越不安、沮丧和气馁。 教授走进练习室。学生再也忍不住了。他必须向钢琴大师提出这三个月来何以不断折磨自己的质疑。 教授没开口，他抽出了最早的第一份乐谱，交给学生。“弹奏吧！”他以坚定的眼神望着学生。 不可思议的结果发生了，连学生自已都惊讶万分，他居然可以将这首曲子弹奏得如此美妙，如此精湛！教授又让学生试了第二堂课的乐谱，学生依然呈现超高水准的表现........演奏结束，学生怔怔地看着老师，说不出话来。 “如果，我任由你表现最擅长的部分，可能你还在练习最早的那份乐谱，就不会有现在这样的程度............”钢琴大师缓缓地说。 人，往往习惯于表现自己所熟悉、所擅长的领域。但如果我们愿意回首，细细检视，将会恍然大悟：面对紧锣密鼓的工作挑战，难度渐升的工作压力，持续提升自我，不也就在不知不觉间养成了今日的诸般能力吗？ 因为，人，确实有无限的潜力。 有了这层体悟与认识，会让我们更欣然乐意地面对未来更多的难题，不断磨练自己。需要、欲求、需求将需要、欲求与需求加以区分是十分有意义的。人为了生存需要食物、衣服、房屋、安全感、尊重和其他一些东西，这些需要是存在于人本身的生理需要，决不是市场营销凭空创造的。欲求是指人们希望得到更深层次的需要的满足。例如：过去人们只希望楼上楼下电灯电话；可如今人们希望住洋房，开跑车。需求是指针对特定产品的欲望，这种欲望必须具备两个条件：有支付能力且愿意购买。零售的市场营销并不创造需要，需要先于市场营销存在；也不是使人们购买不需要的东西。而是是产品对目标顾客来说更加合适富有吸引力、价格合适且轻易获取，以此来影响需求。需 求销售：主动还是被动？足够的准备和竞争力购买一件商品的真正因素是什么？需求！从人性为出发点…买卖双方的真正需求化妆品？买电脑？为了满足购买者的某项需求。产品并无好坏之分，只有是否适合。我在卖什么？谁是我的客户？为什么客户向我买？未来的客户在哪里？PUSH PULLHOW PUSH 为公司考虑滞销库存 銷售的精神北冥神功本派武功，以积蓄内力为第一要义。内力既厚，天下武功无不为我所用，犹之北冥，大舟小舟无不载，大鱼小鱼无不容。是故内力为本，招数为末拇指与人相接，彼之内力即入我身，贮于云门等诸穴。然敌之内力若胜于我，则海水倒灌而入江河，凶险莫甚，慎之，慎之 郁光标等人的内力又源源涌来，只塞得段誉膻中穴内郁闷难当，胸口如欲胀裂段誉体内积蓄内力愈多，吸取对方内力便愈快段誉拇指和食指正捏住了铁杖杖头，延庆太子的内力便由他少商穴而涌入他体内。段誉在井底被鸠摩智扼住了咽喉，、、、，鸠摩智一惊之下，息关大开，内力急泻而出，源源不绝的注入段誉喉头 “廉泉穴”中，当即运劲竭力抗拒，可是此刻已经迟了专业的沟通人员客户才是最终的购买者，所以每一次洽谈的目标应该是客户会采取什么样的行动，而不是沟通人员会采取什么举措。在与客户打交道的过程中，沟通人员要着眼于成为专业人员。你获得哪个名牌大学的学位或者具有什么头衔，并不能保证你就能成为一名专业人员，你今天所做的事，也只能让你在今天称得上是专业人员。一位专业的沟通人员应该十分清楚，什么是客户感兴趣的、什么是不感兴趣的、什么是可能感兴趣的、什么是绝对避免不要提及的情况。在与客户的沟通过程