移动客户消费行为与营销策略.pptxVIP

移动客户消费行为与营销策略;讲师介绍;如何获得客户的需求？客户需求怎么有效衡量？ 如何将客户的需求转化为业务？业务应该包括哪些需求、忽略哪些需求？ 如何建立一个真正的“以客户为中心、以市场为导向”的科学研发流程？ 如何进行业务规划，搭建满足企业销售总量稳步提升的模式？ 5．新业务开发的各阶段如何量化把控，保障成功上市？;本次课程分为三个模块; “行为学是一切营销策略的源泉，几乎世界上所有的营销企业，无一例外的都在每天的工作中使用着它的思想。从某种意义上来说，消费者行为学是所有成功的营销人员一生中最有价值的一门课程。”;;分享：某省移动业务客户消费心理研究——研究模型;行为研究的目的与内容;第一部分 消费行为学基本原理与概念;消费者行为学;自我概念 与生活方式;组织型客户的决策过程与内部采购流程;消费者行为的主要外部影响因素;行为的动力;自我概念与营销行为: 运用自我概念为品牌定位;第二部分 消费者行为学与营销实践;消费者行为理论与市场营销;买卖双方在不同阶段关注的问题;消费者的知觉与营销策略 ;感觉与知觉的区别与联系;;展露：;注意：;　影响注意的三类因素: 刺激物因素 个体因素 情境因素;理解：; 可口可乐公司和通用食品公司都不在新闻节目之后播放其食品广告，他们认为新闻中的坏消息可能会影响受众对所宣传的食品的反应。可口可乐公司的发言人认为：;请问： “价格（促销）战”真的是国内通信市场上的最终致命武器吗？;首先我们来看一下客户对于促销的心理状态：;知觉和营销战略;学习、记忆与购买行为;学习的含义;高介入状态下的学习：消费者有目的、主动的学习和处理信息； 低介入状态下的学习：消费者没有动机处理和学习信息；;学习的特点;学习的强度;学习强度受以下因素的影响:;强 化;刺激泛化;刺激辨别;学习理论及营销应用;条件反射理论;经典性条件反射;操作性条件反射;认知学习;消费者的记忆与遗忘;消退与遗忘;知识联想网络;记忆的营销应用;讨论：我们的集团市场客户以往是如何进行“学习”？ 他们对电信的各项产品形成什么样的记忆？ ;动机、个性和情绪;思考＋讨论：;让我们来讨论一下： 一般而言，客户对新业务的使用动机有什么？ 客户拒绝使用新业务的原因又有什么？ 客户有哪些新业务的使用模式？;分享：某省集团客户市场客户新业务需求分析（1）;;;动机与产品概念;独特卖点与产品概念的区别; 概念的要素;概念的要素;;概念卡的格式;练习： 产品概念的撰写（分组，分别模拟电信公司和移动公司、联通公司，选择产品或服务进行产品概念撰写）。;;第三部分 消费者行为学进阶 ;市场细分的标准： 自我概念细分 动机细分 需求细分 ;讨论： 为什么每次调研结果好像只是印证了我们的经验假设？ 我们以前是怎么进行消费者研究的？ 我们需要什么样的消费者信息？ 一般采用什么调研方式会符合我们的目标？;客户需求的定义与分级 ;按消费者需求进行市场细分;需求开发的核心要求：对消费者进行全流程分析;消费者需求库的制定 ;定性调研关键流程及相应关键点：;需求库建立要点：;某省XX公司集团客户部操作案例：建立消费者需求库全集;操作示例：整理与筛选需求;按消费者需求进行市场开发的定量模型;集 团 客 户 规 模 市 场;操作案例：规模市场的整体容量;竞争示例：共享类市场定义及可操作性分析;示例：“XX办公室”产品定位与升级;案例：现有产品定位分析与修正;宣传方向建议： 突出信息传递的快速与畅通性，并且这是现有XX总机业务已经满足的需求； 突出“确保电话无一遗漏”的概念，从而使企业与客户沟通到位； 在今后的发展中，可以考虑在传递的内容上进行扩展，不仅仅是语音。在3G时代，“使我随时与员工开工作会议，并及时传递需要的数据或文件。” 与“与外地的合作商有成本更低、更快捷的沟通方式。”这两条需求有可能实现，到时候宣传重点也会相应转变。;XX办公室;消费者行为学进阶2：品牌建立与定位;品牌与定位;对电信的产品/服务类别，可以从客户使用与态度层面的分析来改善经营。;市场营销的目的在于：将消费者由不知道品牌引导成为忠诚消费者。 通过整合品牌评估模型，可知道： 目前消费者主要集中在哪几个组 分析这部分消费者存在的原因 为修改市场营销策略提供方向;各组主要存在的主要问题及相应的市场策略：;案例分析： 集团彩铃、企业炫铃、集团悦铃（原网通）三者