销售绩效考核关键点分析.pptx

销售绩效考核关键点分析销售人力资源产出销售结果人过程投入销售过程能力/素质产出销售结果人过程投入销售过程能力/素质销售管理的三件事销售业绩管理销售能力管理和团队建设销售流程优化和管理是先有工作还是先有目标？彼得.杜拉克的问题 5 6 1 8 9 6 7 10 7 4 3 5 8 3 10 9 1 2 7 6 8 4 5 3 7 5 6 8 3 2 1 9 4 5 7 8 6 7 5 4 3 7 6 4 9 1 8 9目标和绩效考核目标引导行为考核什么，得到什么目标预示结果目标的明确、分解和管理目标人指标人人人目标值目标/策略/计划预算销售目标/计划制定预算管理销售战略规划全面绩效管理销售报表信息管理薪酬/激励销售会议管理绩效考核绩效循环考核/薪酬/激励跟踪/管理有效的销售绩效考核实现销售战略和目标提高销售管理水平激励和发展销售人员三种典型的销售绩效考核1、“业绩”挂帅2、考核指标与销售目标不一致3、完美丰富的指标销售绩效考核关键点目标、指标和目标值设计指标的跟踪和管理绩效考核和激励销售绩效考核解决方案财务面目标考量“我们在股东眼里的表现？”内部运营面客户面目标考量目标考量“什么是关键成功因素，什么业务流程是最优？”“我们在客户眼里的表现？”学习与成长面目标考量 “我们能保持创新，变化和不断提高？”平衡记分卡(The Balanced Scorecard)财务面目标考量“我们在财务结果上的表现？”销售过程面客户/市场面目标考量目标考量“什么是有效的销售过程？”“我们在客户眼里和市场最终的表现？”人员能力素质面目标考量 我们需要什么样的核心能力和素质销售模型（销售平衡记分卡）财务面目标考量投入过程产出“我们在财务结果上的表现？”销售过程面客户/市场面目标考量目标考量“什么是有效的销售过程？”“我们在客户眼里和市场最终的表现？”人员能力素质面目标考量 我们需要什么样的核心能力和素质 销售模型财务指标表（列举）财务业绩资源利用销售收入销售毛利营业利润/净利待实现合同销售收入回款率/应收帐款占比价格达成率销售费用控制渠道促销费用占比库存管理报损率客户/市场指标表（列举）客户/市场客户保持和增长（客户数，新客户数，重点客户数，新客户占比/增长率、重点客户销售占比/增长率）客户满意（客户调查、客户抱怨/投诉、客诉处理）客户忠诚（活跃客户占比、在忠诚度比较调查中的得分）客户成功（合作伙伴的生意增长，合作伙伴生意质量评分）市场结果（市场份额）销售过程指标表（列举）策略执行过程管理新产品占比重点产品占比交叉销售促销监控执行策略执行比率工作计划达成比率拜访率拜访成交率铺货率陈列合格率生动化价格控制跨区销售报表管理销售预测准确率技术需求的准确率能力素质指标（示例）基本能力素质包括：沟通表达能力逻辑分析能力协调推进能力专业能力素质包括：市场信息分析产品技术知识渠道规划建设渠道管理支持营销策划实施 平衡之道数量/质量结果/动因财务/非财务定量/定性可口可乐的销售模型财务销售额销量应收帐客户/市场销售过程活跃客户总客户实际/计划拜访数订单数/拜访数销售执行--铺货率销售执行--生动化101质量一家工业品销售公司的销售模型财务销售额合同毛利回款率销售费用比重点产品销售额客户/市场销售过程重点客户销售额新客户销售额新行业销售额重点产品市场占比客户投诉客户信息收集目标客户拜访量目标客户成交率客情关系维护客户技术需求确认报价书\标书制作合同评审商务谈判\招投标客户资料建立建立销售模型根据行业和企业特点，建立全景销售模型根据年度销售战略，确定重点销售指标不同的销售模式高价值住房家用轿车高档家具工业用品解决方案大型设备大众用品组织用品办公用笔办公用纸打印墨盒食品饮料日化用品小家电低价值快消品渠道销售模式注重控制整体过程注重销售细节的固化注重团队的积极氛围注重内部竞争意识投入过程产出结果趋动过程控制工业品直接销售模式注重控制销售过程中的关键点注重发掘销售代表的个性和创造力注重整体配合注重长线稳定的管理方式投入过程产出结果趋动源头保证节点控制不同阶段的销售战略和重点指标渠道建设和市场占领新客户开发销售额/市场份额新品和重点品推广新产品销售额重点产品销售额生意回顾质量经销商的获利增长经销商网络建设帮助经销商成长铺货率生动化终端促销执行终端市场表现不同市场的基本销售策略市场容量进攻防御市场份额侵扰维持策略性指标设定—权重防御区进攻区攻守兼顾区销售额毛利润重点产品新产品销售费用应收帐款低高中高低中高低/高中根据新产品定位根据新产品定位根据新产品定位高低中高低中指标的衡量直接量化间接量化（细化）制度化行为化直接量化销售计划达成率=销售额/销售计划×100%制度化指标定义评分标准权重考核周期数据提供报表