销售技巧专题培训异议解决.pptxVIP

;异议产生的两种情况—客户;常见顾客销售异议;销售异议的真实原因;异议产生的两种情况—销售;分析自身工作的不足 ;处理客户异议;;异议;哪些行为会引起不必要的异议;如何避免异议;;不同异议的处理方法;1、重述怀疑点 2、提出证明 具体表达(展示或实物配合) 3、询问是否相信了？;随时准备好证明的工具 实机演练 目录 印制好的手册 赞美信 舆论报道 与竞争者PK的资料; ;1、控制自己的情绪 2、善用同理心技巧 3、一定要确认客户误解背后的真需要; ;控制情绪不生气 同理心 请随时随地准备好不同品牌、机型、服务等之间的差异比较（T字法）;潜在的异议 - 价格;1、消费心理上客户对降价总是充满期待 2、客户不知道价格的底线，所以会一再的要求。 3、竞争者对于价格的误导 4、客户对于价格的讯息与成本结构了解不够透彻。;＋加：累计客户已经认同的FAB 1. 产品的优越性能与外观。 2.稳定的品质与升级的便利。 3. 企业品牌的形象与价值。 4. 完整与领先的售后服务。 。。。。;1、要清楚了解竞争对手的最新价格情报 2、要压低客户杀价的价差再进行加减乘除 3、不要轻易妥协，以免让客户期待太高要求不完 4、加减乘除一次不成可以调整价值再次进行。;潜在的异议 - 价格;真的异议和假的异议;假设测试; 倾听 (L)－ 鼓励客户陈述事实及表达想法 分担 (S)－ 反馈给客户你对他所说内容的理解 澄清 (C)－ 了解客户的问题和需求 陈述 (P)－ 提供你的解决方案 要求 (A)－ 鼓励客户采取积极的行动;倾听 (Listen);倾听时 “要”;倾听时 “要”;倾听时 “不要”;分担 ( Share);分担的效果;澄清 ( Clarify);澄清 - 将异议转化成可以解决的问题;澄清 - 帮助客户使问题具体化;澄清 -再次确证真正理解了客户的异议;陈述 ( Present );回答客户的问题;表示理解;缩小不足并突出利益;飞镖技巧;让客户自己回答;直接否认;要求 ( Ask );Back up;传统销售的异议处理方法;忽视法;补偿法;太极法;询问法;委婉反驳法;T字法; 不断实践和磨砺 你将是 明日销售的明星;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。12月-2012月-20Friday, December 4, 2020 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。02:50:1902:50:1902:5012/4/2020 2:50:19 AM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。12月-2002:50:1902:50Dec-2004-Dec-20 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。02:50:1902:50:1902:50Friday, December 4, 2020 13、志不立，天下无可成之事。12月-2012月-2002:50:1902:50:19December 4, 2020 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If Id gone alone, I couldnt have seen nearly as much, because I wouldnt have known my way about. 。04 十二月 20202:50:19 上午02:50:1912月-20 15、会当凌绝顶，一览众山小。十二月 202:50 上午12月-2002:50December 4, 2020 16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020/12/4 2:50:1902:50:1904 December 2020 17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。2:50:19 上午2:50 上午02:50:2012月-20