渠道策略培训教材.pptxVIP

任务三 渠道策略一、分销渠道的含义和类型1、分销渠道的含议2、分销渠道的类型归纳小结分销渠道理论目录二、影响选择的因素1、产品因素2、市场因素3、企业本身因素4、其它因素归纳小结三、分销渠道的管理1、选择渠道成员2、激励渠道成员3、协调与渠道成员的关系4、评估渠道成员归纳小结复习思考题理论目录实训目录上一页下一页结构图退出实训一、分销渠道调查分析实训二、资料分析分析一:借总统的话一用 分析二:枸杞的销路分销渠道实训目录分析三:营销渠道的结构分析四:销售渠道设计分析 实训三、情景模拟情景一:商场会议发言情景二:产品是否包销情景三:直接进货还是代理商情景四:啤酒厂的防御战情景五:实行总代理还是维持现状 实训四、案例分析案例一：“富迪”成功进入成都市场案例二：柯达与富士较劲中国市场 理论目录实训目录上一页下一页结构图退出学习目标知识目标l? 了解分销渠道的功能和类型；l 弄清影响分销渠道选择的因素和分销策略；l 掌握设计和管理分销渠道的方法。能力目标l 能正确分析分销渠道选择的因素；l 能根据实际情况正确设计和管理分销渠道；l 能正确选择一条时间短、速度快、费用省、效 率高的分销渠道。理论目录实训目录上一页下一页结构图退出走进营销 1996年3月，武汉丝宝集团的全新护理洗发露——“舒蕾”上市，按既定营销方案展开全国战役，一炮打响，很快拿下全国各地多数大型零售商场的阵地。 舒蕾能在激烈的竞争环境中脱颖而出，其正确的分销渠道策略是重要原因之一。展开全国战役之前，舒蕾在各地设立分公司，对主要零售点直接供货并管理；建立由厂商直接控制的垂直营销体系，有效控制渠道终端资源；保证经营一处、成功一处，确保了资金迅速回笼；在各大卖场，舒蕾积极争夺客源，争取更多的展位与陈列空间；发挥终端人员促销宣传优势，促进消费者品牌偏好向舒蕾转换。理论目录实训目录上一页下一页结构图退出一、分销渠道的含义（一）分销渠道的含义 所谓分销渠道，就是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。 因此，分销渠道包括了商人中间商和代理中间商，此外还包括处于渠道起点和终点的生产者和最终消费者或用户。但是不包括供应商、辅助商。理论目录实训目录上一页下一页结构图退出营销渠道的特征： 1．起点是生产者，终点是消费者(生活消费)和用户(生产消费)； 2．参与者是商品流通过程中各种类型的中间商；3．前提是商品所有权的转移.；1234无中间商参与联系的次数M x C = 3 X 3 = 956789中间商实现的经济效益无中间环节的参与= 消费者= 工厂1B. 有中间商参与的联系次数M x C = 3 + 3 = 642563中间商实现的经济效益有中间环节的参与= 中间商= 消费者= 工厂信息 （收集、整理与传 递） 营销渠道的职能所有权转移 Transfer 沟通 Communication 付款 Payments 谈判 Negotiation 物流 （分类、整理、分配、组合、运 输） 订货 Ordering 融资 Financing承担风 险 Risk Taking 【同步思考7—1】 哪些是渠道成员？供应商　制造商　批发商　零售商 工商局　代理人 银 行　 经纪人　顾 客分析说明：上述经商机构和人员，哪些是分销渠道的成员？为什么？运用分销渠道的理论进行回答。分析要点：首先，对上述经商机构和人员，哪些是分销渠道的成员进行辨别分析，说明哪些是分销渠道的成员。然后，运用分销渠道的理论说明理由。 渠道“五流合一”的系统图物流商流资金流信息流促销流二、分销渠道的分类和策略（一）分销渠道的类型 1、分销渠道的层次 分销渠道可根据渠道层次的多少数目来分类。在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构，就叫做一个渠道层次。 零渠道通常叫做直接分销渠道。所谓直接分销渠道，就是指产品在从生产者流向最终消费者的过程中不经过任何中间商转手的分销渠道。（例如制造商——消费者）。消费品市场的分销渠道两种基本模式：产业市场的分销渠道理论目录实训目录上一页下一页结构图退出零层渠道 消费者 制造商 一层渠道 制造商 零售商 消费者 二层渠道 制造商 批发商 零售商 消费者 制造商 代理商 零售商 消费者 三层渠道 制造商代理商 批发商 零售商 消费者 批发商 专业批发商 消费者 制造商 零售商 二、分销渠道的分类和策略消费品市场的分销渠道返回退出零层渠道 产业用户制造商 一层渠道 制造商 批发商产业用户制造商 代理商产业用户制造商 制造商的销售机构产业用户二层渠道 制造商代理商 批发商 产业用户制造商的销售机构制造商 批发商 产业用户二、分销渠道的分类和策略产业市场的分销渠道返回退出塑料树脂