销售能力提升之谈判技巧培训课件.pptx

销售能力提升之 谈判技巧;谈判技巧;谈判技巧;谈判技巧;谈判技巧;谈判技巧;谈判技巧;那么，究竟什么是谈判呢？; 什么时候需要谈判呢？ ;谈判无处不在，那谈判的最高境界是什么呢？我们平时经常能听到“双赢”这个词，但对于商业谈判而言，一方多要1分钱，另一方就会少赚1分钱，似乎永远是个矛盾。对于谈判而言，所谓双赢，是要在谈判双方离开谈判桌时，都感觉到自己赢得了谈判。 ; 既然谈判如此重要，又无处不在，那么，掌 握一定的谈判技巧，也就很有必要。 ;任何一个谈判，都可以按照进程划分成三个阶段：开局、中场、终局。以下，就按这三个阶段简要介绍一些谈判的技巧。 ;一、开局谈判技巧 1、开局的条件一定要（远）高于你的期望值 美国前国务卿、谈判大师亨利·基辛格（Henry Kissinger）博士曾经说过 ： “谈判桌前的结果完全取决于你能在多大程度上抬高自己的要求。” 　看看以下几个场景： ? 在面试时，你为什么经常会提出高出自己心理预期的工资待遇？ ? 老板分配给你一项工作，你预计5天可以完成，但会和老板说争取7天完成； ? 去专卖店买一条裤子，你的期望值可能是150元，但你往往会第一次就还价到130元 仔细对照以上几个场景，再认真思考一下，为什么会这么做，相信你就 会明白为什么需要在谈判开始时抬高自己的要求。 ;⑴、它可以让你有更大的谈判空间 之所以这么做，一个主要的原因就是：它可以让你有更大的谈判空间。 道理非常简单，如果你是买家，你随时都可以提高价格，但却很难降低价格 如果你是卖家，你也随时可以降低价格，但却很难增加报价。 ⑵、对方可能直接答应你的条件 当你开出一个自认为非常离谱的条件后，对方很有可能直接答应了你的条件，不费吹灰之力，就多赚了一笔，何乐而不为呢？ ⑶、会抬高你的产品或服务在对方心目中的价值和地位 　 “物美价廉”只是一种理想状况，大家更相信“一分价钱一分货”。如果你适当抬高你的报价或条件，会在一定程度在抬高你的产品或???务在对方心目中的价值和地位。 ⑷、可以让对方在谈判结束时感觉到他赢得了谈判 　 之所以要在谈判开始阶段就尽量抬高条件，还有一个重要原因：这可能是唯一可以让对手在结束谈判时感到他赢得谈判的方式。 ;当然，抬高开局条件也要有一定的技巧： 一定要让对方感觉你的条件是可以商量的。否则，如果你让对方感觉你的条件非常苛刻，而且你的态度也非常坚决，那么只会让对方认为你毫无谈判的诚意，最终的结果可能只有两种：根本无法开始谈判，或是一开始就使谈判陷于僵局。 ;举个例子： 你和客户谈销售一批设备的事情，你的期望单价是1万元/台，于是，你可以这样告诉对方：“或许在更准确地了解您的需求之后，我们还能做一些调整，但就目前的情况而言，根据您的订货时间、数量、等要求，我们能给予您的最优惠的报价是1.2万元/台。”听了这个价格，买家或许会认为：“简直是个疯子，居然敢报出这个价格，不过感觉还有谈的余地，我不妨和这个家伙谈一谈，看看能把价格压低到多少。” ;2、如何开出（远）高于预期的开局条件 在下定决心开出高于自己预期的条件之后，到底如何确 定自己的条件呢？ ;⑴、界定自己的目标范围 经过统计，绝大多数最终成交的条件，都是双方开出的条件的折中值，也就是说，你所开出的条件与对方开出的条件和双方最终成交的条件是等距的。 举例说明： 汽车经销商报价15万元，你的期望值是14万元，那么，你第一次的出价就应该是13万元（或者更低）。 　但值得注意的是，并不是所有的谈判，最终成交条件就是大家各让步一半的。; ⑵、你对谈判对手的情况了解的越少，你所开出的条件就应该越高 　正如前面所讲，只要你让对手觉得你的条件是可以谈的，就完全可以大胆的提出你自认为非常离谱的条件。 如果双方是初次接触，对方在听到你的条件后可能会非常惊讶，但在接下来的谈判过程中你可以作出比较大的让步，从而可以让对方感觉你初次合作很有诚意。 ;3、永远不要立即答应对手的第一次报价 　先看一个场景：你打算买