营销人员的素质要求与营销技巧.pptxVIP

营销人员的素质要求与营销技巧;？;讲课提纲;;获取客户的信任; ;（一）良好的心理素质;市委党校对外培训中心;猜猜他是谁;市委党校对外培训中心;（二）必备的专业知识;（六）社会营销观念;;推销与推广的差异 ;;;(三）有效的人际沟通;沟通的三个行为;赞美， 受人欢迎的最佳方式！;笑容是营销人员的通行证; 微笑的意义 · 微笑能打动人心 · 微笑可以激发自信并帮助看到微笑的人建立信心 · 可以把自我接纳和接纳他人的态度传给对方。 ;赞美的技巧;赞美的方法;赞美的动作表现;;询问的两种基本形式; “陈先生，不知道你平时休闲爱看什么样的电视节目？” “李小姐，你结婚两年了，听说正准备生健康宝宝，你打算给孩子怎样的早期教育呢？” “李先生，听说你是一个孝子，给父母盖了房子还买了保险，不知道你对父母的娱乐生活有什么安排？”;? 开放式问题的益处;;? 有效聆听的九个原则; 聆听的体态;客户拒绝的借口;求证客户拒绝原因;了解真正的拒绝理由;如何处理拒绝;随机应变;市委党校对外培训中心;二、金牌营销必须掌握的技巧;;大客户销售技巧;大客户及其特点;大客户营销战略; 准客户市场开发;准客户的三个要件;问题：;目标市场开发; 定义： 为正式准客户进行推销 面谈而做的事前准备。;拜访前的准备与计划 ;客户资料内容; 性格类型;客户类型;准确把握消费心态;长期的准备;物质准备;道具准备;心理准备;;客户面谈沟通技巧; 建立良好的初次印象 没有对销售人员的信任就没有行销 同样的产品、质量、价格，差不多的公司品牌（无差异化），为什么买你的，不买他的呢？ 信任度 忠诚度 ;寒暄的作用： 让彼此第一次接触的紧张情绪 放松下来 解除客户的戒备心——拆墙 建立信任关系——搭桥 ——热身活动;寒暄切忌： 话太多，背离主题 心太急，急功近利 人太直，争执辩解;寒暄的要领： 问：开放式发问/封闭式发问 听：聆听，倾听，点头微笑，目光交流 记：采访般的记录并配合倾听动作 说：尽量多让客户说，???得更多的资讯 生活化，聊天式拉家常;寒暄的内容： 个人：工作效益，家庭子女，兴趣爱好， 朋友社交，创业经历，事业追求 企业：行业前景，创业历程，产品特色， 成绩荣誉，企业文化，发展规划; 建立同理心;售后服务为什么重要 ;售后服务的方法;展示厅销售技巧;请展示厅导购小姐回答;展 厅 销 售 特 性;销售的基本功; 顾 客 购 买 要 素;展 厅 成 功 因 素 ;展 厅 成 功 因 素 ;; 卓越的服务;展 厅 销 售 六 大 步 骤;准备及打招呼;适当的寻问;适当的寻问;利用三分钟的练习， 试试你是否能： 真正的与顾客打招呼 通过寻问得到对方的需求。 现在开始 ！ ;引 领 参 观 ; 引领参观; 引领参观;引 领 参 观;分 组 练 习;准 备 销 售 用 具 ;介绍产品及服务 ;达 成 协 议 ;你将会遇见的顾客;如何面对顾客;;;市委党校对外培训中心;沟通前的准备; 沟通的形式;听的艺术:同理心倾听。舍弃回答心和解释心，改以倾听心和了解心 问的艺术:秘密武器是“为什么”和“除此之外” 说的艺术:赞美、肯定和让对方开口的艺术 读的艺术 写的艺术: 记的艺术:养成做笔记的习惯 看的艺术 指示艺术 反馈艺术 体态语言 在语言沟通过程中:问20% 听65% 说15%。 ; 生 理;需求的冰山; 顾客购买心理分析;建立信赖感 永远坐在客户的右边。 保持适度的距离。 保持眼光适度的接触。 不要打断客户的说话。 不要组织等会你要讲的话。 要做纪录。 重新确认。;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。12月-2012月-20Thursday, December 17, 2020 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。02:04:2602:04:2602:041