沟通技巧与促销策略.pptxVIP

;本章内容;10．1 沟通与促销;10.1.1沟通，促销和促销组合;公司必须围绕其宣传和营销目标，构建一个综合的营销沟通计划，这就是促销组合（marketing communication mix），有的书也把它叫做营销传播组合，它是公司对广告，媒体，销售促进，人员推销以及公共关系等各种促销方式进行恰当的选择和组合。;10.1.2 如何开发有效的沟通;沟通策略的5个步骤 ;10．1．3影响促销组合的因素;推动与拉引策略;10．2 广告宣传策略;广告含义;中央台历年广告标王价;;10．2．1确定广告目标;10．2．2制定广告预算;10．2．3设计广告信息 ;10．2．4选择广告媒体;1、覆盖面、播出频率和效果。;;交通广告;根据各媒体的特性，选择媒体工具，以达到最佳的广告接触度、频率和效果。 媒体接触者是否均是广告的目标对象。 是否所有媒体接触者都已看到商品广告。 是否不同媒体之间的影响力存在差别。 不同媒体广告的成本;持续式广告指在一定时间内均匀地播出广告。 间歇式广告指在一定时期内非均匀地播出广告。 ?;10．2．5广告效果的评估;广告发布前常用的测试方法有： 1）直接评分法。 2）综合评定法。 3）实验室测量法， 广告播出后，比较流行的测量的方法有： “回忆测试法”, “认知测试”， ;销售效果的衡量;10．3 营业推广;10．3．1营业推广目标的确定;10．3．2营业推广形式的选择; 10．3．3营业推广方案的制定与实施;10．3．4评估营业推广方案的效果;10．4 人员推销;10.4.1 人员推销概述;10．4．2 推销队伍的建设和管理;　　1、挖掘和培养新顾客。 　　2、培育企业忠实顾客。 　　3、提供服务。 　　4、沟通信息。 　　5、分配产品。;　　1）按地区划分的结构。 　　2）按产品划分的结构。 　　3）按顾客类别划分的结构。 　　4) 复合式的结构。;将顾客年销售量分成大小类别； 确定每类顾客所需要的访问频率，也就是对顾客的年访问次数； 每一类客户数乘上各自所需要访问数便是整个地区的访问工作量，即每年的销售访问次数； 确定一个销售代表每年可以进行的平均访问次数； 将总访问次数除以每个销售代表的平均年访问次数即可以得到所需要的销售代表的人数。;4. 推销人员的选拔和培训 ;5.推销???员的激励和评估;报酬形式 ;10.5 公共关系;10.5.1 公共关系概述;10.5.2 公共关系部门的任务;10.6.1 事件营销概述 10.6.2 事件营销的模式 10.6.3 如何开发事件营销;10.6.1 事件营销概述;借力模式 主动模式 ;　10．6．3 如何开发事件营销;10．7 直接营销;直接营销;直接营销让精确定位成为可能。 直接营销使个性化服务成为可能。 直接营销还具有隐蔽性。 直接营销具有可测量性。 直接营销降低了整体顾客成本。;10.7.2 直接营销形式