物流整合营销概述.pptx

物 流 市 场 营 销 基 础同济大学 叶明海2002年7月内容安排物流营销绪论物流市场调研与计划物流服务营销物流整合营销一、绪 论 物流管理在组织工作的各个方面都开始运用了市场营销的技巧。市场营销的初步知识和系统的分析方法在物流管理中将发挥巨大的作用，对物流管理效率的提高也有巨大的意义。市场营销概念： 个人和集体通过创造，提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。观念社会营销观念营销观念推销观念产品观念生产观念时间营销观念的发展物流企业的营销导向市场营销导向——特定顾客群体的需求、欲望、偏好和期望。营销方法目的在于建立物流业务内部和外部的“供应链伙伴关系”，实现“跨越边界”功能市场营销推动物流企业提升附加价值市场营销为物流管理决策服务顾客导向物流人员了解市场营销的必要市场营销的核心是价值的创造和传递市场营销注重综合沟通实现合作伙伴关系营销与一对一营销观念物流企业的市场营销目标制定物流策略，确保所需材料的流动能支持生产和操作制定和执行物流和物流业绩衡量系统有效管理物流渠道并改进提高供应商、用户的运作与供应商、用户建立实时信息系统建立对动态的市场条件具有反应能力的组织机构与内部顾客建立稳固的关系与用户一同合作开发或获得处于领先地位的技术定价策略与价值策略物流市场营销过程理解企业远景、使命与目标收集和分析市场信息（原始资料/二手资料）识别目标市场：目标群体细分设计营销战略：交易营销策略、关系营销策略等物流服务策略以为核心物流人员提供的产品包括谈判技巧、技术知识、人际交往天分、矛盾解决方法、管理专长、法律才能等沟通策略“以整体的语言来说话”二、物流市场调研及计划物流调研： 物流调研是为更好地制定物流决策而进行的系统的数据收集、分类和分析。 将消费者、客户、公众和营销者通过信息联系起来，进行识别、定义市场机会和可能出现的问题，制定、优化营销组合并评估其效果。物流调研的目标及对象定量调研定性调研媒体和广告调研用户和供应商调研客户满意度调研了解顾客要求和期望制定服务标准衡量满意度识别发展趋势与竞争者比较物流调研的对象：相关区域地物流公司、储运公司、制造业、流通企业、社会中介（银行、咨询公司、媒体等）物流调研项目安排的步骤总体方案的设计抽样方案的设计，调研实施的各种细节调研报告成文问卷的设计、测试、问卷的修改和最后定稿问卷的印刷，调研员的挑选和培训调研实施调研数据的计算机录入和统计分析信息收集、分类与分析原始资料和二手资料；正式渠道和非正式渠道宏观环境分析（)行业环境分析（供应商/竞争者/联程物流伙伴）例：供应商调查问卷、其他专业报告等微观环境分析（细分市场、偏好与需求）例：市场调研报告等定量：数据统计分析方法、等定性：分析法等调研事项调研经费预算（列项）调研误差预计与控制专职物流调研、物流分析、价值分析人员外聘调研机构首先选择既能理解调研问题又具备提出合理化建议能力的调研机构，再评估领先的成本预算受托人与委托人的责任物流调研计划报告书摘要调研目的调研内容和范围调研方针与方法调研进度与经费预算附录建立公司远景目标时必须考虑的三个问题目标可达到程度2.公司要达到的目标??回溯阶段化3.公司如何实现目标?策略化前瞻?时间1.公司目前状况?2002制定、执行、修正、完成滚动向上市场营销计划基本内容计划介绍计划摘要市场环境分析（）市场营销目标定量化市场营销战略：总体战略；4战略行动计划时间表销售促进：广告、促销计划、人员要求预算和利润及风险控制和修正三、物流服务营销 4中的“渠道”，可以被描述为“在准确的时间和准确的地点提供准确的产品。”客户服务作为潜在的差别化方法，能够使本公司的产品表现出与竞争对手的产品相对应的显著差别化。物流客户服务客户服务的角色是在买卖双方之间传递产品或服务的过程中提供“时间和地点的方便”。在物流领域，便利性集中体现为有效位移。这些因素包括：3.库存水平1.频率2.可靠性4.定货周期顾客服务的挑战1个满意的的顾客会带来25个新客户每收到一次顾客投诉，意味着还有20名不满意的客户获得一个新顾客的成本是保持一个满意顾客的成本的5倍80：20法则最成功的公司是那些赢得常客户并能维持住和使其满意的公司。事 前 要 素书面顾客服务政策(库存可用性、目标运输日期、物流响应时间）可接近性（是否已与联系和业务进行？是否有物流网点）组织结构（顾客服务管理机构、对服务过程的控制水平）系统灵活性（服务运送系统的灵活性、设备和库存回购）事 中 要 素定货周期（从定货到运送要经历多少时间？可靠性和变异性如何？）库存可用性（每种物品的百分之几的需求可以有库存来满足？）定单完成率（能在指定提前期圆满完成的订单有多大比例？）定单状态信息（响应顾客要求的时间是多长？）运输延迟与产品替代事 后 要 素备件