银行个人高端客户营销策划方案.pdf

个人高端客户营销服务策划方案 随着中国经济的快速持续发展， 居民个人资产逐步增加， 高收入客户群不断 壮大，个人高端客户正在成为各家商业银行竞争的焦点。 高端客户是我行利润的 主要来源。有效地拓展高端客户市场，并对高端客户进行精心的客户关系管理， 对进一步提高我行经济效益具有重要的战略意义。 营销目的： 挖掘高端客户金融需求， 提供高品质的增值服务， 提升银行在客户心 中的忠诚度。 营销目标人群： 白金卡及以上的高端客户 高端客户的专业化销售流程： 我国商业银行个人高端客户现状： 据 BCG《2006 年全球财富报告》指出，中国已经成为全球二十大财富市场 之一，而且也是全球财富增长最快的市场之一； 目前中国内地是亚洲地区第二大 财富市场， 中国的百万富翁总数更是排名全球第六， 中国企业及个人财富成几何 级数不断增长。 据统计，金融资产在 10 万美元以上的中国家庭大约有 300 万户， 中国持有流动性资产超过 100 万美元以上的人群大约为 30 万人，2012 年时中国 富裕家庭的流动资产总额已增长至三万亿美元。 另据麦肯锡公司的一份报告， 目 前中国有 120 万个家庭拥有 10 万美元以上的存款，这部分富裕户占中国个人存 款总额的 50%，为中国银行业创造了一半以上的利润。因此，个人金融业务已成 为众商业银行重点发展的对象和激烈争夺的焦点。 各家商业银行都十分清楚地知 道拓展高端客户对业务经营的重要意义所在， 纷纷调整攻关策略， 加大营销力度， 致使高端客户的市场竞争格外激烈。 在这样的形势下， 如何利用自身条件， 积累 客户储备，制订发展规划，实现可持续发展是摆在我国商业银行面前现实的任务。 第一步：搜集客户信息、了解客户需求 一、掌握客户基本情况 充分、全面的客户信息是我们对客户进行分类、沟通、提升服务满意度的基 础。在与客户沟通中，应当尽可能的收集到客户的家庭信息、价值取向、风险属 性、客户的期望与时限要求。 一般来说在搜集客户信息的方法主要有：客户的信息和档案、与客户沟通。 客户信息的收集是在持续的、 多次的沟通中不断完善的， 建议建立客户信息登记 薄、在每一次的沟通后及时记录，力求全面理解目标客户。 客户家庭主要成员表 主要成 性别 年龄 婚姻状况 职业 附注 员 表 1. 家庭基本信息例表 二、 财务状况 基于对客户的个人信息收集， 通过整理、 分析和假设， 对客户年收支及存款 进行了细分， 展示出其的日常收支情况和资产负债全貌， 我们将以它为基础开始 营销服务。 1、日常收支情况 根据客户的收支情况，建立年度收支计划表： 收入项目 金额 支出项目 金额 经商收入 基本生活费用 工资收入 保险支出 投资收益 其他支出 ( 旅游 ) 合计 合计 年度结余 2、家庭资产负债情况 客户资产负债表例表 资??? 产