国际商务谈判概述.pptxVIP

国际商务谈判;目 录;第一章;通过本章学习，掌握国际商务谈判的概念、特点，熟悉国际商务谈判的特征和程序。通过对国际商务谈判基本要素和各种不同类型、形式的了解，能够根据其不同特征和要求采取有效的谈判策略。;案例导入;案例导入 价格磋商是谈判的需要;夫妻私下商量，由丈夫作为谈判者，争取以400元买下。随后，丈夫鼓起勇气，对售货员说：“我注意到你们有座钟要卖，定价就贴在座钟上，而且蒙了不少灰，显得有些旧了。”之后，又说：“告诉你我的打算吧，我给你出个价，只出一次价，就这么说定。想你可能会吓一跳，你准备好了吗？”他停了一下以增加效果。“你听着——240元。”那座钟的售货员连眼也不眨一下，说道：“卖了，那座钟是你的了。” 那个丈夫的第一个反应是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！不但得到了优惠，还得到了我想要的东西。”不！绝不！他的最初反应必然是：“我真蠢！我该对那个家伙出价140元才对！”你也知道他的第二反应：“这座钟怎么这么便宜？一定是有什么问题！” 然而，他还是把那座钟放在客厅里，看起来非常美丽，好像也没什么毛病。但是他和太太却始终感到不安。那晚他们安歇后，半夜曾三度起来，因为他们没有听到时钟的声响。这种情形持续了无数个夜晚，他们的健康迅速恶化，开始感到紧张过度并且都有着高血压的毛病。 为什么会这样？就因为那个售货员不经过价格磋商就以240元把钟卖给了他们。;案例分析：;什么是谈判？;分橙子的谈判; 这位妈妈向他们建议： 一个孩子先来切橙子，他愿意怎么切就怎么切，但没有挑选权；另一个孩子则可以先挑自己想要的那一块。 这个建议被他俩接受了，两人都觉得自己得到了公平的待遇。; 西方人称谈判为——“谈判” 东方人称谈判为——“商量”; 谈判与谈话有何区别？;谈判概念有三个基本点：; 谈判的定义： 谈判是人们为了各自的目的而相互协商的活动。 ;为什么要谈判？;谈判的动因; 不要放弃任何一个需要谈判、可以谈判、应该谈判的机会！;谈判动因之一：;故事：; 第一个孩子把半个橙子拿到家??把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝；另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 ; 可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。 原因在于：他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。 ;要明确自己需要的是什么！; 试想，如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。;怎么办？; 这时，如何能“创造价值”就非常重要了。;创造价值; 两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。 ; 商务谈判的过程实际上也是一样。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益。 在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。 ;谈判动因之二： ——谋求合作; ;谈判的动因：; 第二节 国际商务谈判及其特点;二、国际商务谈判的特点 （一）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性 1．以经济利益为谈判的目的 2．以经济利益作为谈判的主要评价指标 3．以价格作为谈判的核心 （二）国际商务谈判的特殊性 1．国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性。 2．应按国际惯例办事 3．国际商务谈判涉及面广，影响谈判的因素复杂多样 4. 谈判难度大;三、国际商务谈判的作用 (一)传递、沟通信息 (二)解决利害冲突、实现共同利益 (三)满足国际商务的需要;第三节 国际商务谈判的原则与阶段 ;;案 例; 因为当时大蒜收获期即将开始，我方既要抓紧收购工作，同时又要考虑如何售出。新加坡一方考虑到要在大蒜收获季节买到新鲜大蒜，不能错过大蒜收获季节，如果错过，不但质量没有保证，而且价格也会上涨。我国食品进出口公司与新加坡A先生从各自角度出发，都想到这批大蒜生意还得要谈，所以双方又举行第二轮谈判。; 第二轮谈判中，我公司权衡利弊后，愿以每吨705美元成交，一下子让了15美元。交易