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国际商务谈判蒋昭侠江苏师范大学第4讲 国际商务谈判一、马什谈判结构理论英国谈判学家P·D·V·马什长期以来从事谈判策略以及谈判的数学与经济分析方法的研究，早在20世纪70年代初他便注意到谈判过程各阶段的特点及其对谈判结果的影响。他对谈判过程的深入研究奠定了他成为“谈判结构理论”代表人物的基础。马什更愿意从动态的角度去研究谈判，因为他认为谈判乃是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程。按照马什的观点，整个谈判是一个循序渐进的“过程”，他特别强调在这一过程中“调整各自提出的条件”的重要性，除非你不想达成协议。谈判是交流的过程，其结果必然是走向某种程度的折衷。一、马什谈判结构理论马什提出的谈判结构模式具有相当强的实际操作性，因而具有很好的实践指导意义。他将谈判过程从结构上划分为六个阶段。1。谈判计划准备阶段，2。谈判开始阶段，3。谈判过渡阶段(对谈判开始阶段的回顾、总结)，4。实质性谈判阶段，5。交易明确阶段，6。谈判结束阶段。　这样的划分使人们对谈判过程的变化有一个清晰的认识。从划分的六个阶段来看，每个阶段都有其显著的特点和重点。 一、马什谈判结构理论1。谈判计划准备阶段古人云“凡是预则立”，准备是行动的基础。通过准备解决好两个问题：一是“知己知彼”；二是“从头至尾”。 所谓知己知彼，就是说谈判者在着手准备谈判时，不是仅仅局限于对谈判议题本身的研究和资料的分析，而是要对谈判对手的情况进行充分的调查分析。对手所代表的组织其背景如何? 该组织的实力怎样? 谈判对手在其组织中的地位、权力、影响如何? 谈判对手对于谈判内？在技术上的专业性如何? 他熟悉谈判标的的特征吗? 我们的优势和劣势在哪里? 相关的社会、政治、经济因素和人际关系对我们处理彼此关系有影响吗? 我们的计划是否考虑到了意外因素的影响? 有没有应变计划或方案等等。一、马什谈判结构理论所谓从头至尾，就是要设身处地站在谈判当事人的角度，让我们“经历”一次这样的谈判过程，以便发现方案在实施过程中可能的缺陷和漏洞。准备得越充分，谈判过程中占据主动的机会就越大。准备阶段的主要工作有：(1)确定谈判目标；(2)对目标进行评估并规定实现这一目标的时限要求；(3)确定开始提出本方交易条件的谈判策略；(4)确定首次开价的水平以及整个交易条件的初始水平；(5)在得到对方反应之后，重新评估本方交易条件的水平并确定是否需加以调整或改变所采取的现行策略。 一、马什谈判结构理论在谈判计划准备阶段，涉及到在确定谈判目标时的两个极具实践意义的概念，即所谓终极目标和谈判目标。终极目标是谈判开始时希望得到的结果，终极目标的确定通常都是在未与谈判对手接触之前，本方根据已有情报和推断制定出的，它在很大程度上反映的是本方的意愿。而谈判目标则是谈判者通过对终极目标进行评估，尤其是考虑到其实现的可行性和可能造成影响的各谈判要素而确定的目标。　在这两个目标中，终极目标是原则，谈判目标可作为手段来看待。一、马什谈判结构理论谈判计划的准备步骤大致如下：(1)确定谈判目标；(2)对目标进行评估并规定实现这一目标的时限要求；(3)确定开始提出本方交易条件的谈判策略；(4)确定首次开价的水平以及整个交易条件的初始水平；(5)在得到对方反应之后，重新评估本方交易条件的水平并确定是否需加以调整或改变所采取的现行策略。一、马什谈判结构理论 马什建议在谈判之前为谈判制定出比较周详的计划是非常必要的。这样的计划应当满足下列两个要求：(1)使得本方最初提出的交易条件以及随后在谈判过程中所作的变更，能在范围、程度和时机上与本方愿意承担的条件和安排相一致；(2)能够在谈判的各个阶段为谈判者在策略的选择与调整，以及应对变化方面提供充分的后备应变方案。一、马什谈判结构理论　在这种谈判计划准备工作中，马什引入了美国学者戴明博士的PDCA循环的方法。P表示计划（PLAN），即根据占有的资料和需要解决的问题，有重点、有步骤地制定出实施的计划，并对解决问题的方式、方法与时机作出安排；D表示行动（DO），即依照事先的计划和安排进行“预演”，包括在与对方的初期接触中试探性地实施该计划；Ｃ表示检查（CHECK），即根据执行的效果与事先计划的比较，找出差异，发现问题，并对执行情况进行评估；A表示总结（ASSESS），即巩固已取得的成就，并将其典型化，作为经验加以推广，同时纠正在执行中的某些偏差，有针对性地对这些偏差制定出改进措施，将其纳入下一个计划中。通过不断地重复这些过程，工作中的问题逐步得到解决，便会使整个工作水平获得提高。 一、马什谈判结构理论2。谈判开始阶段　谈判者在与对方正式接触之后，假定谈判的计划准备工作已经做好，并且根据