福康药业茶爽系列产品招商培训.pptxVIP

关于听课的两大误区;－“茶爽“系列产品招商培训;前 言;目 录;第一章 我们的目标;销售目标;市场建设目标;团队建设目标;实现目标的关键环节;第一阶段招商目标（2-4月）;第二章 我们的策略;06年招商总体规划;第一阶段招商面临的问题;该怎么办？;明确的目标;实现三个转化;总体策略显示表;招商形式组合及时间推进表;分策略之市场策略;20;分策略之渠道策略;福康药业（食品）;分策略之产品策略;分策略之价格策略;分策略之传播策略;;线 上;线 下;;第三章 招商组织规划及分工;简 述;招商小组组长 黄照?? 李庆;招商小组工作职责;业务组工作职责： 对本小组负责渠道内的客户信息进行分级与确定，筛选并确定核心经销商。 负责与本小组负责渠道内的客户的联络与沟通、洽谈、签定合同等跟踪服务。 负责本小组负责渠道内的客户提供合作讲解与解答服务。 负责本小组负责渠道内的客户的拓展。;招商信息收集流程;第四章 如何找到我们的客户;经销商的定义;经销商的功能;我们是通过经销商销售， 而不是销售给经销商。;为什么要找经销商;经销商不同阶段的需求;现代经销商的特点;吉马; 有人比喻，强势厂家招商就像是“娶媳妇”，高密度广告一打，年轻俊才、前途无量，条件优厚，自然会有大批美女蜂拥而至；中小厂家招商就好像“嫁女儿”，有时候千挑万选也找不到一个“好女婿”;经销商的分类之经营理念;被动接受型： 有心无胆，市场理念相对比较先进，但是投入季度保守 不见兔子 不撒鹰，利益导向较明显，厂家不投入，自身也不投入 选择前期提交优惠并且市场投入大的上游客户 看重厂家的前期投入和支持;经销商的分类之管理状态;事必躬亲型： 规模一般，疑心重，往往是一身身兼数职 －“我老婆是库管，兼会计，兼出纳，我天天坐店，联系业务招呼客户。 ” 工作效率相对比较高 －“货、钱什么事情自己都清清楚楚的，随时可以做决策。” 管理低级且混乱 －“每天卖货记流水帐，晚上点钱存起来，进货时拿钱记大帐。收支两条线？利 润报表？唉，哪有那功夫。 ” 客情关系稳固 －“客户都是我自己谈的，业务人员怎么流动也带不走客户啊！”;企业化管理型： 具有先进的营销理念，发展迅速或已经具有规模 －“我跟厂家打交道一是做生意，二是跟人家学，学人家怎么开拓市场，怎么管 人，怎么管货、怎么管钱 ” 管理制度健全且严格 －“库管、有财务、有销售经理，每项制度健全、报表系统严密” 人员素质高，组织体系完善 －“为了销售我还聘请了一名职业经理人呢 ” 现在通路为主 －“现在终端都转移向超市和卖场了，只有抢到了现在终端，生意才能做大”;“茶爽”选什么样的经销商？;经销商的选择原则;图例： A：当年之勇型 B：被动接受型 C：主动进取型 E：夫妻店型 F：事必躬亲型 G：企业化管理型;经销商的选择目标;案例－蒙牛的三型客户;蒙牛认为： A：大经销商虽然有资金和网络优势，但是对于蒙牛来说，这类经销商经营的固定品牌比较多，一般不会对新品牌投入太多的精力和资金； B：这类客户“坐商”的经营风格，不利于产品的推广，而且会提出让厂家难以接受的条件； C：小型经销商自认也不符合蒙牛的要求； D：蒙牛认为中型经销商是适合自己的经销商;经销商的开发途径;经销商的迷惑手法1;经销商的迷惑手法2;经销商的迷惑手法3;经销商的迷惑手法4;经销商的考查要素;经销商的考查角度;必须掌握的经销商信息;客户开发流程;客户沟通技巧;沟通的目的;沟通的原则;沟通的漏斗;与客户沟通的方法和技巧;倾听的要点;适时 的赞美 ;不断 的认同;沟通的练习;A：可是我的儿子确实是用功的，请给他加点分奖励奖励吧 B：你们的校长是我朋友呢 C：是我糊涂，怪我不是，请给他一个发愤图强的机会吧 D：我弟弟葛优最近要来我家，到是我给你介绍一下 E：主要这科让他及格，他就会进入最好的大学; A：你真倒霉，我恰好没有带钱包 B：小心点，我是空手道高手 C：老天爷，这可是我一个月的血汗钱哪 D：拜托拜托，没有钱，回家如何向老婆交待 E：我的钱包在后面裤子的口袋里，尽管拿去吧;A：你弹的好，爸会多开心呢 B：好孩子该听话的，每个人都不得不做一些不喜欢做的事情呀 C：我们来约好吧，我让你看完这个节目，你就乖乖练琴 D：你把琴练好了，会很讨人喜欢的 E：不练琴，那学费不是白交了;A：仅此一次，请高抬贵手吧 B：我这有200，就算了吧，别记录了 C：也许你不相信，我一直都是很规矩的 D：可能是稍稍开快了一些，我只是一时糊涂，没有觉察而已 E：实在是迫不得已，我有个急事非赶快不行啊 ;客户谈判技巧;客户最关心八大问题;产品金字塔;——清新口气