俄罗斯谈判风格范文.docxVIP

全文可编辑word文档 页眉与背景水印可删除 PAGE PAGE 1 俄罗斯谈判风格范文 　　一、俄罗斯的商业习俗 　　1、商务活动时间 　　俄罗斯的企业和机关基本上实行了每周五天工作日。大多数机关在9点上班，18点下班。所以商务访问、会谈时间定在上午10 时至下午17点之间，最好是在下午1-3时午餐时面谈。另外，注意不要把商务谈判时间安排在节假日内。在俄罗斯，无论公私单位拜访前要事先预约时间，不搞“突然袭击”。 　　2、饮食习惯 　　俄罗斯人喜欢用酒，而且多用伏特加来招待来客。就餐时别抽烟，独联体人一般不吃过分油腻的菜和食物。在俄罗斯，交往的双方相互熟悉后，才邀对方共进午餐、晚宴，最好在离开俄罗斯前邀请俄方谈判伙伴吃饭。若是应邀访问，应准时到达，给女主人带上花束或糖果。送花只要红玫瑰，花的数目不能送3枝。 　　3、见面礼遇 　　俄罗斯商人惯于社交，重视人际关系。见面或道别时要正式握手，有时要拥抱，初次相识就会表现出一股亲切感。会见客户时，要清楚地介绍自己，并把自己的同伴介绍给对方，进入对方的会客室，要等对方招呼后才能就座。若对方招待茶点，在端出茶时要道谢。顺便说一句，在国外谈判时“谢谢”、“麻烦了”之类的话多说无损，只能有益。如果谈判人员要吸烟，应视当时的气氛，且须征得对方的同意;要是对方不抽烟，或是在禁烟的场所，就不要抽烟。 　　4、赠送礼物 　　赠送礼物是免不了的事情，而且小小的一点心意可以增添深厚的友谊，更有利巩固彼此的生意关系，是不宜草率从事的。俄罗斯人特别注重物品的美观及实用，所以礼物的体积不要太大，实用性要保证。如果俄罗斯伙伴与其夫人一块来拜访你，你要赠送礼物，那么只能以赠送其夫人的名义，千万不要只说赠给这位俄罗斯男士，这样会坏事的，同大部分西方国家习俗一样，女士总是优先考虑的。 　　二、俄罗斯商人的特点 　　1、固守传统，缺乏灵活性，喜欢按计划办事 　　2、对技术细节感兴趣 　　特别重视谈判项目中的技术内容和索赔条款，与俄罗斯人谈判不能随便承诺某些不能做到的条件，对合同中的索赔条款也要十分慎重 　　三、善于在价格上讨价还价 　　对俄罗斯人的报价策略有两种形式： 　　第一种是报出你的标准价格，然后力争做最小的让步 　　第二种策略是公开在你的标准价格上加上一定的溢价(如15%)，并说明这样做的理由是同其做生意所承担的额外费用和风险 　　四、易货贸易 　　易货是一种好的交易形式，但当交易的商品没有市场时，还不如没有这种交易的好。 　　与俄罗斯商人谈判的技巧 　　(1)注重称谓 　　(2)讲究交往技巧，建立良好关系 　　(3)注重有关礼仪 　　(4)注意报价和技术细节以及索赔条款等问题 　　一、俄罗斯商人往往固守传统、缺乏灵活性。 原苏联是个外贸管制的国家，是高度计划的外贸体制。任何的企业或者个人都不可能自行进口或出口任何产品，所有的进出口计划都是经过一系列环节审批，检查、管理和监督。在这种高度计划体制中，人们已经习惯于照章办事，而忽视了个人的发挥。 　　二、对技术细节感兴趣。 俄罗斯人的谈判能力很强的，这就是源于原苏联的传统，它们特别的重视谈判项目中的技术内容和索赔条款。因为引进技术要具有先进性、实用性，由于技术引进项目通常都比较复杂，对方在报价中可能会有较大的水分，为了尽可能的以较低的价格进行购买最有用的技术，它们特别的重视技术的具体细节索要德尔东西也包罗万象。 　　三、它们善于讨价还价。 俄罗斯的人十分善于与外国人做生意。说得简单一点，它们非常善于寻找合作与警长的伙伴，也非常善于讨价还价。如果他们想要引进某个项目，首先就要对外招标，引来数家的竞争者，并且采取各种离间手段，让争取合同的对手之间竞相压价。俄罗斯人是讨价还价的行家里手，不论你的报价是多么公平合理，怎样精确的计算，他们都不会相信，总是会想尽办法来挤出其中的水分，这样来达到他们认为理想的效果。 　　四、偏爱易货贸易的形式。 在俄罗斯，由于缺乏外汇，他们总是喜欢在外贸交易中采用易货贸易的形式，易货贸易的形式也比较多，这样就使得易货贸易的活动比娜的十分复杂。在对外贸易中，俄罗斯人采用易货贸易的形式也比较巧妙。他们在一开始并不一定会提出货款要以他们的产品来支付，因为这样以来，对需要硬通货做交易的公司缺乏吸引力，也使自己处于劣势地位。需要指出的是，如果俄罗斯人提出，只有当你接受他们的抑或商品，或者帮助他们把某些商品销售给支付硬通货的第三方时，他们才能支付你的货物，此时，你就一定要认真的考虑其中所涉及的时间、风险和费用。