双赢的谈判范文.docxVIP

全文可编辑word文档 页眉与背景水印可删除 PAGE PAGE 1 双赢的谈判范文 　　“双赢谈判”是把谈判当作一个合作的过程，谈判的双方通常在利益与需求上存在一定的矛盾，需要通过谈判来化解矛盾，并尝试和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使冲突更少、费用更合理、风险更小。 　　“双赢谈判”强调的是：通过谈判，不仅化解矛盾，同时找到最好的方法去满足双方的需要，解决权利、责任和义务的分配，如成本、风险、市场和利润的分配。“双赢谈判”的结果是你赢了，但我也没有输。 　　从倡导和发展趋势的角度说，“双赢谈判”无疑是解决矛盾、保证双方利益和需要的最好途径，但是在实际工作中“双赢谈判”却有着诸多障碍。 　　一、 谈判的最高境界——双赢 　　1 谈判无处不在 　　2 单赢谈判的局限 　　3 双赢谈判的终局——皆大欢喜 　　(1) 思想为先——抱有达成双赢协议的心理 　　(2) 过程切记——有效的谈判始为双赢谈判 　　(3) 目标收尾——达到帕累托最优 　　二、 双赢谈判实现的先决条件——协商 　　1 协商促成双赢谈判 　　2 协商态度三要素 　　(1) 涵养 　　(2) 诚意 　　(3) 聆听 　　3 化干戈为玉帛的协商术 　　(1) 浇灭怒气的妙法——耐心 　　(2) 取得对方信赖的策略——关注对方的利益 　　(3) 寻找双赢谈判的契合点——双方利益的共同点 　　4 协商五大技巧 　　(1) “堆积木” 　　(2) “导管” 　　(3) “换档” 　　(4) “脱口秀” 　　(5) “那不就太可惜了吗?” 　　三 双赢谈判的准备工作——知己 　　1 参与谈判应该具备的七个素养 　　(1) 自信 　　(2) 睿智 　　(3) 机动的应变力 　　(4) 锐意进取的精神力 　　(5) 轻松诙谐的自嘲力 　　(6) 灵活的现场调控力 　　(7) 敏锐的观察力 　　2 了解谈判背景可定成败 　　3 正确分析自身实力是基础 　　4 确定谈判目标是关键 　　5 制定替代方案——有备无患 　　(1) 确定自己的最佳替代方案 　　(2) 筹划、落实自己的最佳替代方案 　　(3) 决定是否继续进行谈判 　　(4) 充分认识对方的最佳替代方案 　　6 设定谈判细节——功在细致 　　7 设定最后手段——亡羊补牢，为时未晚 　　8 谈判的预演 　　四 双赢谈判的准备工作——知彼 　　1 研究你的谈判对手 　　(1) 总体概观对手实力 　　(2) 根据对方需求制定策略 　　(3) 谈判人员的个人情况影响谈判 　　2 探索对手的底线 　　3 有的放矢——找准谈判对方的关键人物 　　1、声东击西策略 　　声东击西策略是指在谈判过程中，双方出现僵局，无法取得进展，于是，通过巧妙地转换议题，转移对方视线，从而实现自己目标的方法。此种方法最大的特点是富于变化，灵活机动，既不正面进攻，又不放弃目标，而是在对方不知不觉中迂回前进，从而达到自身的目的。 　　2、旁敲侧击策略 　　旁敲侧击策略是指谈判双方在谈判桌上经过很长时间的磋商还难以取得进展时，除在谈判桌上同对方较量外，还可用间接方法和对方互通信息，与对方进行情感与心理的交流，增加信任，使分歧得到尽快解决。 　　3、红白脸策略 　　一个唱红脸，一个唱白脸，又称红白脸策略，是指在谈判过程中，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，或者有一个人同时扮演这两种角色，软硬兼施，使谈判的效果更好。 　　4、共识演绎法策略 　　共识演绎法策略是指在谈判中善于发现并及时抓住对方谈判中与我方具有共识的某一观点，加以强调，并以此为前提，推演出必然性结论，从而实现谈判目标的逻辑方法。 　　5、真诚赞美策略 　　在公共关系谈判中真诚地赞美，即诚挚而不虚伪地赞扬对方，显示出对方的重要性。因为在谈判中，对方受到赞扬和褒奖，心情愉快，神经兴奋，此时，最容易表现出宽宏大度，豁达开朗，而不至于在一些可让步的问题上斤斤计较或争执不休。 　　6、掌握时机策略 　　谈判过程中，要有效地掌握谈判时机，准确把握和选择最佳时间，以争取收到最理想的效果。要善于忍耐，等待有利于自己的最佳时机，出其不意予以反击。更要见好就收，适可而止。如果把某一方置于死地，那么双方都将一无所得。如果谈判妥协阶段已经到了再没有回旋的余地时，可以发出最后通牒：“：要么接受，要么就算了。”这个策略实际上是把对方逼到毫无选择余地的境地，容易引起对方的敌意，不到万不得已，不要轻易采用这种策略。