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卧底XX直播间,我学会了20个带货绝招
随着电商在XX生态中的地位越来越重妥,各路主播的销售奇迹紛至沓来我们在惊叹之余,不免会发出一些疑问:他们是如何做到的?他们的成功之路能否复制?其实,所有的成功并非偶然,方法也总有迹可循本文将对卖货技巧进行总结,分为6个步骤,20个技巧,让更多主播能够知己知彼,各取所长,取得更好的带货成绩
一、把观众留在你的直播间
主播的状态和表现、直播间的氛围等,都会影响观众的初体验。当观众进入你的直播间,如何第一时间抓住他们的眼球并留住他们?
状态要亢奋人与物要配合发福利
1、亢奋的状态
XX卖货主播通常需要保持一个非常亢奋的状态,用激情感染、吸引客户多留几分钟,更利于卖货优秀主播一分钟要说300字以上,信息星很大,有的主播还会戴着麦和粉丝多次互动。
2、人和物的配合
卖货成绩好的直播间内,会有3-5个主播互相配合,你一言,我一语,把直播氛围搞得很火热,给客户一种充实紧凑感。另外,也可以在直播间背景上多花心思,利用视觉刺激用户好奇心,比如设计大促销背景海报,还可以把产品摆放得很壮观,营造一种类似“商场抢购的感觉。
3. 发福利
在直播过程中发福利,例如赠送礼物等,也是吸引观众的方式。为避免有观众薅羊毛,福利可以分散时间发放,增加停留时间。观众停留时间越长,越有可能产生消费。
信息有效传达
产品信息释放用好小助理找到参照物
一个优秀的主播,首先要解决消费者买什么的问题C直播的目的是卖货,所以主播在直播过程中会充分释放产品信息,在最短的时间内讲清楚产品的使用场景、尺码、材质、性能、市场潮流和趋势等C在这个过程中,可以利用小助理进行配合展示。比如,讲到尺码的时候,可以拿出尺码牌,甚至可以找不同的模特对同一款服装进行展示,作为参照物。
三.利用客户心理,刺激购买欲望
解决了 买什么 ,消费者还需要一个可以帮助他们做出购买决策的依据,即 为什么买 。直播卖货被人称为 会开口的货架 ,主播作为新形式的销售员,消费者心智挖掘得是否透彻、客户心理掌握得是否到位,都可以直接影响带货结果。
从众心理提出痛点价踏U激饥饿营销专家形象
1. 从众心理
当人们在做选择时,很容易受到群体行为的影响, 和他人选得一样 ,会使其心理上获得一种 安全感 。优秀的快手主播们会利用客户的从众心理进行推销,客户购买势能强劲。他们往往会这样说:
「 这件衣服,全网已经卖出了 3 万件了。」
「 这款产品现在是韩国东大门最火的。」
「 这款鞋子,我的直播间已经卖了 15000 单。」
主播会在销售语中植入能够引发从众心理的关键词,例如 明星都在用 、 全网销量火爆 ,也会告知客户目前已经卖出的销量,让客户相信自己的选择。另外,有的主播还会将其他客户下单的提示音在直播间内播放,背景音频繁提示 你有一个新的有赞订单 ,打造真实的下单氛围,更容易引发从众效应。这样一来,在直播间观望的粉丝积极性也被充分调动起来。
2. 提出痛点并解决
找到客户的痛点,创造客户的需要。直播过程中主播们会提出痛点,并把对应的痛点放大,让观众 对号入座 ,产生需求。而后逐步引入产品,着重描述产品是如何解决这些痛点的,并在言语上给予客户一种美好的想象空间。例如:
「脚胖腿胖的就穿这个,这款颜色、版型真的非常显瘦」
「如果你脸上有 XXX 问题,用这款就可以解决」
3. 价格刺激,引发捡漏心理
有一种 亏 是让观众觉得你卖亏了。
①?降价刺激: 买到就是赚到。
「价格不能再低了,我们已经赔钱了」
「我们都没卖过这个价格,老板疯了」
「这次直播比上次还便宜了 10 块钱」
②?涨价刺激 :?得赶紧买,不买就涨价了。
「这批卖完我们得马上涨价」
③?价格对比刺激: 在这家买是最划算的。
「这款拿货价格确实太贵了,商场里面都卖 480」
「真的没人比我们更便宜了」
4.?捡漏心理: 商家是在为我谋福利。
「这款我们不赚钱,我一点都不想给大家带,现在存粹是为了冲销量,纯属给粉丝带货、发福利」
「今天全是历史最低价格,我们商家在打比赛,你今天买能少花很多钱」
有些主播在提到价格的时候,会注重真实场景的营造沟通。比如: 厂家这个时间点已经睡了,我们老板打了好久的电话才打通,这才又给我们加了 500 件,但这个价格没有了。 又或者,卖货过程中其他主播在旁边极力劝阻, 你真的不能卖这个价格,我们已经亏了! 让观众产生一种捡漏心理,进而促成转化。
5. 饥饿营销
让观众的感性战胜理性。
「今天我就给你们 300 件,最后一分钟,卖完了就再没有了」
「一上架瞬间就秒了,现在已经卖了 800 双,只有 1000 双」
「工厂做不出来了,最后一批了,一个颜色只有 200 件」
卖货过程中,还隐藏了一个 小心机 ——主播不会一次将所有商品秒光,比如,一次有 5000 件商品,一次仅
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