分销管理概述.pptxVIP

《分 销 管 理》《分销管理》任课教师：刘侠 企业管理专业 博士工作单位：工商管理学院邮 箱：2326@163 汉王电纸书F21隆重上市全球首款时尚版5寸加手写电纸书 　F21产品基于电子墨水技术和手写识别技术，应用了全新产品形态，更加环保，更加专业；即时取词、同步查询、是实用主义的革命性产品。专业词典，权威学习，可搭载更多的阅读和学习内容资源。参考教材李先国主编，《分销渠道决策与管理》，清华大学出版社，北京交通大学出版社吕一林，《营销渠道决策与管理》，中国人民大学出版社。张传忠、雷鸣，《分销管理》，武汉大学出版社。张广玲，《分销渠道管理》，武汉大学出版社。学习目标理解分销渠道的概念。了解分销渠道的流程与参与者了解分销渠道的创新趋势。教学方法教学方法理论讲述+案例讨论+情景模拟课后作业：以小组活动为单位进行案例讨论并提交案例分析报告成绩政策：平时+案例30%，考试70%目录分销渠道导论渠道战略设计渠道结构选择渠道成员激励与控制渠道成员评估渠道绩效渠道整合销售代理与经销连锁与特许经营网络分销一个完整的分销渠道管理过程几种常见和有发展前景的渠道形式123分销渠道的定义及功能分销渠道的流程与参与者分销渠道的环境影响因素第一章 分销渠道导论第一节 分销渠道的定义与功能一、分销渠道的概念二、分销系统的基本构成三、分销渠道的功能一、分销渠道的概念及构成分销渠道（ ），也称营销渠道或配销通路，是指产品从制造商手中转至消费者手中所经过的各个中间商连接起来形成的通道，它由位于起点的生产者和位于终点的消费者，以及位于两者之间的各类中间商组成。制造商制造商分销商顾客顾客a.分销商渠道b.直接销售渠道图1-1 单一渠道模式（20世纪60年代以前）三、分销渠道的演变（一）三、分销渠道的演变（二）制造商直接销售分销商顾客图1-2 双渠道模式（20世纪60年代后期至80年代初期）制造商联合分销协议计算机对计算机直接销售经纪人代理商特许经营经销商自有品牌分销商零售店消费者图1-3 多渠道模式（20世纪80年代后期）三、分销渠道的演变（三）四、分销渠道的功能1．便利搜寻 中间机构的存在就为生产者和消费者搭起了一座桥梁，通过减少消费者的搜寻成本，实际上提高了顾客的让渡价值。2．调节品种与数量差异 特定厂家生产的产品种类与数量和特定消费者需求的产品种类与数量之问的矛盾使得中间机构的出现成为必然。中间机构是通过以下方式来解决两者的矛盾的。归集。中间机构从不同的生产厂家进货，再销售给零售商或最终用户。分装。中间机构从生产厂家大批量进货，再分装成消费者所期望的较小数量出售。 分级。中间机构将一次性大批量购进的商品分成不同的等级之后出售。汇总。中间机构从生产类似产品的多个厂家进货，再销售给零售商或最终用户。3．提供服务 中间机构可能提供的服务包括信用、物流、市场信息与研究、产品售后服务等。第二节 分销渠道的流程家用电器的分销渠道所有权流程信息流程实体流程分销渠道流程付款流程促销流程一、渠道流程的含义资金流物流类型信息流二、渠道流程的类型订单处理顾客服务销售预测分配规划存货管理包装厂内存储装运出厂运输厂外仓储生产规划验收物料购置进厂运输1、物流所谓物流，是指通过有效地安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要地点的经营活动。物流涉及的工作2、资金流1.积极调查，做好客户信息管理2.分析信息，确定客户信用额度3.谨慎行事，进行信用风险控制4.密切关注，实施应收账款监控5.想方设法，追回客户拖欠账款3.信息流宏观信息经济管制、优惠政策、消费特点、市场结构等；竞争对手信息渠道战略、市场开发能力、资金、优劣势、目标市场定位等；客户信息销售能力、忠诚度、信用度、需求、问题等公司信息渠道现状、营销政策、市场份额、配送网络等三、渠道成员的构成生产商。在分销系统的建设与维护方面发挥着主导作用。中间商。包括批发商、零售商、进出口商、代理商，指在商品流通领域专门从事商品买卖或帮助实现交易的那些商业机构和个人。 辅助商。运输公司、仓储公司、保险公司、银行、市场营销研究公司、咨询公司、广告公司。消费者或用户。生产商/制造商运输公司库存公司广告代理商金融机构保险公司市场研究机构渠道管理中心中间商最终用户批发中间商零售中间商一般顾客企业用户三、渠道成员的构成所有渠道成员是否有谈判职能是否市场渠道辅助机构中间商批发商贸易批发商；代理商、经纪人和代销商；制造商的销售分支机构和办事处零售商为家庭或个人消费而销售商品同时也提供服务。第三节 渠道成员的类型零售企业组织形式按经营业态区分按有无门市区分按经营商品结构区分按财产所有权区分按经营所有权区分按经营业态区分业态是指零售企业为满足不同的消费需求而形成的不同经营形态。业态分类依据选址、规模、目标顾客、商品结构、店堂设施、经营方式、服务功