采购谈判技巧与成功谈判案例课件.pptxVIP

采购谈判技巧 与 成功谈判案例;案例一: 只有一家店的某外资超市 vs 宝洁 ;案例一: 只有一家店的某外资超市 vs 宝洁 ;谈判技巧;供应商：条件十分苛刻，所有报价上浮10%以上 超市：急于开业；必须以低价形象在市场上立足 分析： 超市商圈内居民区密集，没有强劲的竞争对手，但采购缺乏经验 供应商很希望合作，但对超市的结款信誉不放心;方法： 把大量现金放在桌子上谈判，谈成之后立即付款 超市开业后，所有商品按成本销售 在业绩稳定之后，向所有供应商要利润，淘汰不合格供应商 结果： 供应商见超市有能力结款，信心大增，纷纷主动上门寻求合作 超市开业价格形象轰动，销售数量惊人 开业后，所有后续订单向供应商要折扣，降低因采购经验不足和急于开业而不得不接受的过高商品成本;谈判技巧;供应商：都很牛，都不愿意上有费用的DM广告 超市：春节DM必须有名牌大家电 分析： 超市在业内很有影响，家电销售同行业第一 索尼/松下市场竞争激烈，都需要在超市的份额;案例三: 某超市 vs 松下/索尼 ;谈判技巧;供应商：民用纸在当地市场占有率第一，商用 纸被竞争对手完全控制 超市： 需要树立某个品牌的强势，与竞争对手 （北京华联）的自由品牌竞争 分析： 供应商急于在商用纸部分打开局面 超市与另一纸业巨头金红叶的同类谈判破裂;案例四: 某超市 vs 维达纸业 ;谈判技巧;供应商：比所有国际名牌都牛，无品牌陈列 拒绝合作 超市： 急于开业，其他品牌也在谈判中 分析： 双星代理商财大气粗，对面子的要求大于生意；乔丹品牌较弱，但性价比最好 超市已准备中档定位运动品牌联营，争取最高进场费和销售保底 ;案例五: 某超市 vs 双星/乔丹 ;谈判技巧;协会：团结起来抵制进场费 超市：国庆节之前必须开业，员工已全部到位 分析： 供应商协会刚刚成立不久，他们并不团结而且没有经验。大部分供应商只是抱着侥幸的态度支持协会 超市全国连锁，跟很多大供应商有全国合同；可以从其它地区调货;方法： 招商刚刚开始，突然宣布将在三日内结束，三日后所有采购全天做市场调查，办公室不???人接电话 派专人（行政部负责办执照的副经理）与协会秘书长进行马拉松式无主题谈判 派心腹供应商混进协会的内部会议，取得第一手资料 威胁全国供应商，如果支持协会将被全面封杀 终止招商五日后，“应广大供应商强烈呼吁” 而恢复谈判 ;结果： 恢复谈判后进度明显加快 很多供应商把“不告诉别人”作为利益交换的条件 供应商共交纳312万元进场费，圆满完成0成本开业任务 以小供应商为主的供应商协会几乎解散;谈判技巧;供应商：没有能力为整个大区供货 超市： 面对激烈竞争，必须逐步对非食品实 行大区统一采购 分析： 供应商一直配合的很好，但实力太小，无法参与更大规模的竞争 采购与供应商配合多年，感情因素影响工作;案例七: 大区采购 vs 必须淘汰或减少品项的好供应商 ;谈判技巧;供应商：销售任务没有完成 超市： 业绩稳定，没有必要主动挑起竞争 分析： 供应商已准备好了交换条件，并在同时与多家超市洽谈促销 采购“得到更多”的绝好时机;案例八: 某大型超市采购 vs 急于做促销的玩具供应商;谈判技巧;供应商：出口实力雄厚，对国内市场一无所知， 但试图分一杯羹 超市： 希望找到新商品，新卖点来提高业绩 分析： 供应商对进场费、陈列费、返佣之类国内惯例不了解，也很反感 采购的成本意识很强，知道供应商能接受的底线 ;案例九: 某大型超市采购 vs 没做过国内市场的大企业 ;谈判技巧;祝生意兴隆！ 谢谢大家！ ;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。12月-2012月-20Sunday, December 20, 2020 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。00:47:4800:47:4800:4712/20/2020 12:47:48 AM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。12月-2000:47:4800:47Dec-2020-Dec-20 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。00:47:4800:47:4800:47Sunday, December 20, 2020 13、志不立，天下无可成之事。12月-2012月-2000:47:4800:47:48December 20, 2020 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London.