零售终端销售技巧培训.pptxVIP

销售技巧; 一、新进卖场 二、待客阶段 三、初步接触 四、开场白 五、发掘需求 六、卖点展示 七、促成 八、终端答疑 九、处理价格异议;一、新进卖场;一、新进卖场;一、新进卖场;一、新进卖场;一、新进卖场;一、新进卖场;一、新进卖场;一、新进卖场;一、新进卖场;一、新进卖场;一、新进卖场;一、新进卖场;你准备好了吗？;二、待客阶段; 接触太早，会使顾客紧张，甚至逃之夭夭。 接触太晚，顾客会倍感冷落，或让对手抢走。一般而言，高价、选择性大的商品，顾客购买心理过程进展慢、不可过早接触，否则易使顾客产生戒备心理。而电磁炉等中低价商品则相反，更多情况下，应尽早接触顾客。 要点： 1.内在态度： 宁可错杀三千，也不放过一个！ 2.外在表现（平常心）： 一个上午卖了20台，或是一周都没开单了，我们的外表都能保持一个比较合适的状态吗? 是热情过度还是爱理不理？ ; 最佳接触时间的一般征侯： （1）当顾客长时间凝视某一商品或价格、或低头思考时 [观察顾客特征，慢慢接触顾客] （2）当顾客触摸商品时 [不可急于接触，而是稍稍等一等] （3）当顾客抬起头来时 [想询问营业员，或是决定不买了] （4）当顾客突然停下脚步时 [一定要注意他注视的是哪一种商品] （5）顾客在东张西望、四处搜寻或朝目标物快速走去时 [快速跟过去，接触得越快越好] （6）当顾客与营业员的目光相接时 [此时应向顾客微笑并点头打招呼];（一）开场应具备的基础——自信与肯定 1. 为什么: 好产品，好品牌，好售后，好口碑 2. 怎么样: 言： “比较、还好、不错……” 而用“最、非常、特别……” 眼：“坚定、笑意”而非“飘忽、打量” 行：专业、有力度 （自信的来源：热爱产品、了解产品） ;四、开场白;（三）开场技巧： 1.赞扬开场 化解冰山的开场方式、诚心的赞美 2.以“新”开场 新的产品、新到的货、新的款式 3.促销开场 展现出项目的价值和喜悦兴奋度 作业练习：哇!张小姐,您真是太幸运了，我们店里头刚 刚好在做促销,现在买是最划算的时候了! 4.唯一性 物以稀为贵的效应 创造唯一性 5.制造热销氛围 产品或赠品堆头，爆炸贴等 ; 五、 发掘需求; （4）倾听法： 对于能倾听自己言语的销售员，往往能给顾客以好感！ ★ 成为一个好的倾听者，应注意的问题： A、处理好“听”与“答”的关系： B、给顾客说话的机会：切勿滔滔不绝 C、注意力集中：对顾客尊重的表达 D、不要随便打断顾客的话. E、给顾客以适当的思考时间，鼓励他把话说完. F、对顾客的话要有反应，言语和肢体均可. G、注意平时加强锻炼：象锻炼口才一样练习听的能力.;六、卖点展示;七、促 成;七、促 成;七、促 成;八、终端答疑;（二）终端常见问题探讨： 1. 这个质量会不会有问题？ 错误： * 不会的啦/您放心啦/有问题您可以拿回来换 正确： * 这一点您放心！肯定不会的！（前柔后坚定） * 这一点您放心！只要是步步高的产品，一定都会有质量保证！而且我们还希望您可以经常过来呢！;八、终端答疑;八、终端答疑;八、终端答疑;八、终端答疑;八、终端答疑; 对： *真的很抱歉！我们的赠品和积分都是在商品正常的价格基础 上，额外赠送给顾客的，因此赠品和积分与价格没有关系，确实不能在价格上打折！不过这些赠品是我们公司特意为客户精心挑选的，很多客户也非常喜欢，而且实用，您看，步步高电磁炉原装的炒锅…… (解说用途，与客户的好处相结合) *真的不好意思！我们的赠品和积分都是在商品正常的价格基础上，额外送给的，确实不能在价格上打折！其实最重要的是这款电磁炉非常适合您的家庭使用，您使用来……(加上产品的卖点和好处) ;7.怎么这么贵，可以打折吗？ 错：不好意思！我们都是不讲价的！ * 我们是全国电器连锁，不二价！ * 这是刚出来的新款，不打折的！ * 目前没有折扣/以后搞促销的时候可能会有！ 对： *如果单纯看标价，确实可能会让人有这种感觉。只是，我们价 格会稍微高一点，除了可靠的质量、强大的功能以外，防磁金盾 的专利技术，对于家人健康的保护，这，才是最可贵的，用钱都