营销网络建设与渠道管理（PPT44页） .pptx

营销网络建设与渠道管理 施 炜;第一单元 渠道及分销的基本定义;（一）渠道的定义;（二）分销的定义;（二）分销的定义;4、分销的基本原则： A、价值链最短：中间环节趋于减少，通路扁平化。 B、价值链一体化：制造商-流通商-顾客组合（关联）最优。 C、价值链最快：价值链上的商流、物流、信息流最快。 D、附加价值切分最合理：附加值的分布合理（具有竞争优势）。 思考题：价值链最短的含义是什么？能否试举 一例 说明。;第二单元 流通模式;9、要学生做的事，教职员躬亲共做；要学生学的知识，教职员躬亲共学；要学生守的规则，教职员躬亲共守。6月-216月-21Saturday, June 19, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。10:30:0710:30:0710:306/19/2021 10:30:07 AM 11、一个好的教师，是一个懂得心理学和教育学的人。6月-2110:30:0710:30Jun-2119-Jun-21 12、要记住，你不仅是教课的教师，也是学生的教育者，生活的导师和道德的引路人。10:30:0710:30:0710:30Saturday, June 19, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。6月-216月-2110:30:0710:30:07June 19, 2021 14、谁要是自己还没有发展培养和教育好，他就不能发展培养和教育别人。19 六月 202110:30:07 上午10:30:076月-21 15、一年之计，莫如树谷；十年之计，莫如树木；终身之计，莫如树人。六月 2110:30 上午6月-2110:30June 19, 2021 16、提出一个问题往往比解决一个更重要。因为解决问题也许仅是一个数学上或实验上的技能而已，而提出新的问题，却需要有创造性的想像力，而且标志着科学的真正进步。2021/6/19 10:30:0710:30:0719 June 2021 17、儿童是中心，教育的措施便围绕他们而组织起来。10:30:07 上午10:30 上午10:30:076月-21 2、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二一年六月十七日2021年6月17日星期四 3、Patience is bitter, but its fruit is sweet. (Jean Jacques Rousseau , French thinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。10:516.17.202110:516.17.202110:5110:51:196.17.202110:516.17.2021 4、All that you do, do with your might; things done by halves are never done right. ----R.H. Stoddard, American poet做一切事都应尽力而为，半途而废永远不行6.17.20216.17.202110:5110:5110:51:1910:51:19 5、You have to believe in yourself. Thats the secret of success. ----Charles Chaplin人必须相信自己，这是成功的秘诀。-Thursday, June 17, 2021June 21Thursday, June 17, 20216/17/2021 ? ;（二）直营模式;（二）直营模式;（二）直营模式;（三）分销模式;（三）分销模式;（三）分销模式;（三）分销模式;（四）复合通路模式：多种通路并存;理解产品本身的属性和特征：知识含量（沟通深度），服务需求（服务深度），渠道宽度（销售广度），目标顾客。 理解用户（消费者）的要求：便利购买，服务保证。 理解现代营销的法则：速度、细分、直接、服务；价值链竞争。;思考题：什么样的产品可以密集式分销？;（二）制造商流通商纵向延伸;（二）制造商流通商纵向延伸;（三）厂商关系的三阶段;（四）流通商的演变;（四）流通商的演变;1、灌水式：制造商以渠道利益杠杆吸引、逼迫 渠道最大限度地压货；制造尚的意 图一是强占资金，独占渠道资源； 二是风险压力转嫁给渠道