【7a文】房地产客户需求分析情景演练.docxVIP

【MeiWei81- 优质实用版文档】 挖掘客户需求 挖掘客户需求实战情景训练(情景 1)—全方位掌握顾客信息！ 常见应对 1.请问您家里一共有几个人住？ （了解顾客家庭情况，但这样发问易让顾客觉得好像在查户口） 2.请问您太太在哪工作？ （了解顾客家庭工作情况，问得不好易让顾客觉得你不像在卖楼，而想干其他什 么） 3.请问您的小孩多大？ （了解顾客买房是否要考虑孩子教育，但这样问下来易给顾客觉得你有问题） 引导策略 在与顾客闲聊时，是置业顾问了解信息的最好时机，置业顾问对顾客的了解不仅 仅限于购房需求，需要多方面全方位地了解，了解顾客的信息越多，就越容易把 房子卖给他，但对于顾客各方面的信息了解不能太直白地发问，这种单刀直入的 方式会让顾客顿感压力，觉得你别有用心。 在闲聊中掌握顾客的信息时，置业顾问可在不经意间谈及某方面问题，提问顾客， 这样会让顾客觉得非常自然，从而进行非常愉悦的谈话，其次，置业顾问也可以 阐述想了解情况，是为了帮助顾客更好置业（即保障顾客置业的利益），以此化 解顾客的压力感，此外，置业顾问还可以通过赞美顾客等方法，让顾客在愉悦心 情中忽视你的提问。 话术范例 范例一： 置业顾问：陈先生，看您这么年轻，应该还没有结婚吧？（先赞美顾客年轻，再 问及家庭结构情况） 顾客：哪里哪里！我小孩都四岁了（顾客一方面谦虚的样子，一方面道出答案） 置业顾问： 哇！真看不出来