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城市综合体之投资小户型营销模式研究市场营销中心 2011年11月本報告思维逻辑圖小户型分类定位策略推广思路客户开发销售管理开盘模式售后思考小户型概念小户型分类产品卖点客户分析推广策略广告策略线上开发线下开发大客户开发客户教育价格教育客户管理案场管理团队管理开盘前准备过程中挤压简洁的流程返租回报住客档次精装修小户型分类定位策略推广思路客户开发销售管理开盘模式售后思考小户型概念小户型分类商务式公寓酒店式公寓普通公寓小户型概念所谓小户型，是一个模糊的概念，可以理解为具有相对完全的配套及功能齐全的小面积住宅，处于城市综合体中的小户型更是如此。纵观小户型，其面积标准在不同城市也不尽相同——北京30-50㎡；上海60-70㎡；广州50-60㎡；境外如日本东京、香港中环，多在40㎡左右。产品类型主要有SOHO、SOLO、STUDIO、OFFICE、蒙太奇、LOFT等。小户型分类——商务式公寓用地性质：一般为综合性用地（商住）或商业用地 产权年限：根据用地性质而定，50年或40年特点： 一般处于城市核心地段及商务中心区； 既可居住，又可办公； 具备写字楼功能，在部分城市可注册公司。 小户型分类——酒店式公寓用地性质：一般为商业用地 产权年限：根据用地性质而定，40年 特点： 面积较小，主力户型主要在90平米以下，装修档次较高；大多位于城市核心繁华地带、商圈周边，交通方便； 按照星级酒店的设施标准进行建筑的外部及内部设计，体现档次与舒适性； 一般以只租不售和产权式经营为主，大多聘请国际知名品牌物管公司；物业管理费也比较高。 小户型分类——普通公寓用地性质：一般为住宅 产权年限：70年 特点： 户型面积小，30~60 平米；一般是精装修交房标准，拎包即可入住；配套设施完善； 物业管理提供高于普通住宅的额外优质服务； 销售价格一般高于区域整体水平。 小结：小户型公寓虽然不是终极置业的主流产品，但仍是城市发展过程中的补充型产品，而且随着国家宏观调控的实施，小户型公寓将会是热点项目。小户型分类定位策略推广思路客户开发销售管理开盘模式售后思考产品卖点客户分析目标客户群定位客户需求分析产品卖点——投资小户型产品“卖点”四说纵观小户型市场，可谓遍地开花，竞争日趋激烈。小户型应该突出或挖掘哪些卖点呢？ “卖点”一说：突出户型合理性 “卖点”二说：突出交通的便利性及配套的完善性 “卖点”三说：突出投资价值 “卖点”四说：打造一种生活方式产品卖点——苹果公寓80亿打造黄金走廊低首付低门槛4.5米买一层送一层 苹果公寓新城品牌优质学区80万方综合体配套产品卖点——万达小公寓万达小公寓综合体一站式生活中心商业商业旺销，小户投资不愁旺场产品精装修品质低门槛低总价，低首付地段新北区主轴通江路沿线品牌万达品牌价值全国扩张路线不是所有SOHO都有万达广场撑腰15万抢中心；70元抢中心1/2 一站式生活，两个市中心黄金铺旁黄金屋一个万达广场一个城市中心一间房=1400亿客户分析——目标客户群定位随着国内经济的快速发展，招商引资速度加快，小户型产品有其市场生存的一定空间和特殊的经济地域发展背景。其消费群体可分为以下几类 投资客——此类置业者一般不是首次置业，他们都有较高且稳定的收入，购置小户型的目的往往在于获取长期而稳定的租金回报率 普通置业者——这一类客户群主要存在于一些配套较成熟的社区。此类置业者因为自身的需要和经济等各个方面的原因，会选择大社区里的小户型物业 过渡性置业者——这一类客户群大多选择纯小户型项目。此类置业者大多比较年轻，学历和收入都比较高，虽然主要是以自住为主，但几乎都存在着过渡用房的心理 小企业和SOHO族 ——随着科技发展和计算机网络的普及，家庭办公已成现实，兼具居住和办公两种功能的小公寓很适合SOHO族 客户分析——客户需求分析商务公寓客户需求 购房者多为常州地区私营老板，少部分市区及外地投资者 在选择购房需求上，投资性能为市场主要性能区，其次为自主，占比21%，仅有4%作为办公客户分析——客户需求分析酒店式公寓客户需求 客户以投资客占主力，少部分自住客，办公需求较少 客户主要分类为私营业主、企业中高层、公务员等较高收入阶层以投资为目的，普通职工和技术职工以自主为目的客户分析——客户需求分析普通公寓客户需求 购房者以自住和投资占比例最大，主要因为门槛低，70年产权等因素。 作为过渡型购房者，总体还是以投资目的为主，部分客户后期作为自己事业的启动资金 投资客户对价格敏感性非常强。当价位超过投资客户的心理价位时，选择放弃的可能性更大小结：投资小户型产品目标客户应定位为购买力较强的投资型客户，以企业老板，公务员等高收入人群为主体。配合产品低总价，高回报，配套全，地段优等卖点进行强势推广营销小户型分类定位策略推广思路客户开发销售管理开盘模式售后思考推广策略营销策