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商务谈判的沟通技巧@金融创新班·第4组第七章、商务谈判的沟通技巧沟通---是向有关人员传递信息，是人与人之间思想感情的交流。有效沟通---信息（想法）被对方接收并且被理解。谈判专家指出：谈判技巧的最大秘诀之一，就是善于将自己要说服对方的观点一点一滴地渗进对方的头脑中去。本章大纲本章大纲第一节 语言沟通技巧提问的技巧回答的技巧第一节 语言沟通技巧一、商务谈判语言的基本原则 客观性 针对性规范性逻辑性 隐含性灵活性第一节 语言沟通技巧一、商务谈判语言的基本原则 视频：从《中国合伙人》看商务谈判技巧客观性第一节 语言沟通技巧二、商务谈判中听的技巧所谓“听”， 不是指“听”的动作本身， 更重要的是指“听”的效果。在商务谈判中，不仅要听到、听清楚、还要听明白，做到“有效倾听”。第一节 语言沟通技巧二、商务谈判中听的技巧视频：倾听的案例 P193第一节 语言沟通技巧二、商务谈判中听的技巧 倾听的作用 倾听的原则 倾听的技巧体现对说话者尊重充分获取资源可以静心观察对方 的肢体动作及表情适应讲话者风格耳听眼看理解对方鼓励对方表达自己准备倾听发出准备倾听的信息采取积极的行动理解对方的全部信息——第一节 语言沟通技巧三、商务谈判中提问的技巧教堂里的故事据传在某国的教堂里曾发生这么一件事。一天，A教士在做礼拜时忽然觉得烟瘾难熬，便问主教：“我祈祷时可以抽烟吗?”主教狠狠地训了他一顿。一会儿，B教士觉得烟瘾难熬，便问主教：“我抽烟时可以祈祷吗?”主教笑着答道：“当然可以!”对于同一个问题，不同的问法，效果迥异。第一节 语言沟通技巧三、商务谈判中提问的技巧（一）提问在商务谈判中的作用1. 通过提问可以获取更多信息2. 通过提问可以增进沟通，活跃气氛3. 通过提问能引导谈话的方向，控制谈判的进程4. 通过提问可以传达消息，说明感受第一节 语言沟通技巧三、商务谈判中提问的技巧（二）提问方式一般式引导式探询式澄清式5. 迂回式6. 借助式7. 证明式8. 协商式第一节 语言沟通技巧三、商务谈判中提问的技巧（三）提问的时机1.在对方发言完毕之后提问2.在对方发言停顿、间歇时提问3.在自己发言前后提问4.在议程规定的论辩时间提问第一节 语言沟通技巧三、商务谈判中提问的技巧（四）“问”的要诀1. 预先准备好问题2. 保持提问的连续性3. 提问后保持沉默，等待对方的回答4. 提问态度要诚恳5. 不强行追问6. 提出问题的句子应尽量简短第一节 语言沟通技巧三、商务谈判中提问的技巧案例：某商场休息室里经营咖啡和牛奶，刚开始服务员总是问顾客：“先生，喝咖啡吗?”或者是：“先生，喝牛奶吗?”其销售额平平。后来，老板要求服务员换一种问法，“先生，喝咖啡还是牛奶?”结果其销售额大增。原因在于，第一种问法，容易得到否定回答，而后一种是选择式，大多数情况下，顾客会选一种。 第一节 语言沟通技巧四、商务谈判中回答问题的技巧 回答与提问、倾听一样重要。 商务谈判中有问必有答，提问是主动的，回答是被动的。一般来说，回答必须遵循所提的问题。正是这一点，人们普遍觉得回答谈判问题不是一件容易的事。第一节 语言沟通技巧四、商务谈判中回答问题的技巧案例 美国谈判专家尼伦伯格在他的《谈判的奥秘》一书中曾举了这样一个例子： 美国大财阀摩根想从洛克菲勒手中买一大块明尼苏达州的矿地，洛氏派了手下一个叫约翰的人出面与摩根交涉。 见面后，摩根问：“你准备开什么价?”约翰答道：“摩根先生，我想你说的话恐怕有点不对，我来这儿并非卖什么，而是你要买什么才对。”几句话，说明了问题的实质，并掌握了谈判的主动权。第一节 语言沟通技巧四、商务谈判中回答问题的技巧回答的原则（一）换位思考（二）点到为止（三）避实就虚（四）淡化兴致（五）思而后答（六）笑而不答（七）借故拖延第一节 语言沟通技巧四、商务谈判中回答问题的技巧案例（一）回答问题之前，要给自己留有思考的时间“三思而后行”。回答问题前，要进行认真的思考。有些提问者会不断催问，迫使你在对问题没有进行充分思考的情况下仓促作答。 这种情况下，作答者更要沉着，不必顾忌谈判对手的催问，而是转告对方你必须进行认真思考，因而需要时间，或者要求对方把问题再复述一遍，如“先生，请您把问题再说一遍好吗?”这样可以为自己赢得思考问题的时间。可以点一支烟，倒茶喝一口茶，整理文件，拖延回答时间。 第一节 语言沟通技巧四、商务谈判中回答问题的技巧案例（二）针对提问者的真实心理答复 美国代表团访华时，曾有一名官员当着周总理的面说：“中国人很喜欢低着头走路，而我们美国人却总是抬着头走路。”此言一出，语惊四座。周总理不慌不忙，面带微笑的说：“这并不奇怪。因为我们中国人喜欢走上坡路，而你们美国人喜欢走下坡路。”美国官员的话李显然包含着对中国人的极大侮辱。周总理的回答让美国人领教了什么叫做柔中带刚，最终尴