客户分析客户管理标准化促进精准营销.pptxVIP

客户分析、客户管理标准化促进精准营销--詹利群广义客户包括与企业发生各种来往的所有客户，如供应商、销售渠道、终端客户、合作单位、竞争对手等。客户分类：根据企业自定义客户类型：如“客户-渠道-供应商-合作伙伴”，客户详细资料及客户联系人资料。直销-项目-渠道型售前：目标行动、销售活动、业务拜访、邮件、短信；售中：合同、报价、交易记录市场计划市场进展及总结市场销售客户服务生产服务请求服务处理-服务收费服务提醒生产计划生产进展财务客户客户的客户上家、下家、同行费用报批往来账款广义客户企业的目标客户在哪里？客户为什么选择企业的产品？怎么对业务流程进行有效控制？长期采购的大客户的情况谁是采购的决定者、谁是影响者、谁是支持者、谁是反对者；每个人的性格与爱好是什么？针对不同的人公关策略又是什么？代理商详尽信息股东背景、组织架构、在当地的实力、在行业代理业务中的地位、员工人数、年销售情况、年合同情况、历史上管理该区域的渠道经理信息；历史上合作的备忘；该代理商老板的照片、性格、年龄、性别、家庭背景、毕业学校和专业；当地经济情况.. ….如何提高企业产品的持续销售能力？企业重点业务的具体进展情况？业务人员每天忙什么，他们的客户究竟有多少？客户的最新进展？业务人员联系过哪些客户，那些客户该联系却没联系？客户从接触企业那天开始和企业发生了哪些购买行为和交流？如何扩大、保障销售渠道？通过这样的管控，达到：1、对客户资料详尽掌握；2、对客户项目动态详尽掌握。标准化在客户管理中所要汇报的内容公司名字、法人代表、组织架构、公司人数、股东背景、营业额、行业地位与资质；详细掌握的人脉关系，各负责人的姓名、性别、年龄、籍贯、毕业院校、兴趣、爱好等等。记录每个项目的业务动态。业务人员在企业工作期间所掌握的代理商、客户资料、往来信息被完整的管理起来，离职也带不走。销售模式多元化客户信息积累和沉淀销售模式多元化：有零售专卖店、商场专柜、代理商等；做好以下三点，员工离职不必做交接：1、详细记录和管理所有代理商及客户的基本资料；2、详细记录和管理代理商的所有交往信息，如任务合同、返点约定、渠道承诺、业务交往、当前销售的重点与难点等，并对终端客户的“售前-售中-售后”服务过程全部记录；3、详细记录和管理渠道人员所负责区域的“年-季-月-周-日”工作计划和工作记录。产品需求趋势开发一个新客户是维护一个老客户代价的6~8倍。一个客户如果觉得企业口碑坏，会影响到6~8个准客户的购买决定。服务期望趋势购买体验趋势客户趋势口碑意见趋势品牌印象趋势支付便捷趋势客户趋势打江山靠销售，守江山靠服务！产品同质化和市场的高度透明，使得客户选择增多，如何抓住客户的需求和购买行为，成为企业管理者必须面对的大事。市场到底需要什么样的产品？是否能够抓住消费者的需求趋势？客户的关键购买行为？抓鱼，不抓虾！避免瞎抓！目标客户以客户为中心的中央数据库，建立客户定位系统谁是我们的客户?他们具备的特征？这些客户在哪里？目标客户指的是最适合企业的客户。按一定标准锁定目标客户，我们的效率和成交才会提高。目标客户四大特征：有需求、买得起、意愿强、能拍板。进一步挑出核心客户。目标客户标准有需求-客户有使用产品或服务的必要；买得起-客户具备购买产品或服务的能力；客观上：如果客户每年销售额不足XX，则无需花时间在此类客户身上；主观上：是否舍得投资；意愿上—有强烈的购买意愿，非买不可；客观上：非买不可，内部管理混乱；主观上：具有管理意识，很想管好；能拍板-能够做决定的管理层。能做决定的几种人：1、一把手、职业经理人，2、销售副总，3、规模较大的集团的人事行政人员。从社会角色、价值观、行为方式三者的交集中找到鱼塘。社会角色：目标客户的身份，即在社会上扮演的角色；价值观，客户是否认同你的产品理念、功能和服务。行为方式：符合社会角色和价值观的客户通常在哪些场合出现。鱼塘社会角色价值观行为方式目标客户的三个定位系统应该对客户分级别，对销售人员和服务人员分级别，产品线分专人负责。把劣质客户介绍到竞争对手那里，让劣质客户累死对手！客户的分类、分级标准化从利润贡献角度，客户分为正资产客户和负资产客户。负资产客户：产生的利润薄，服务量却大。对客户销售不是一锤子买卖！客户的三大价值显性价值、隐性价值、成长价值。显性价值：被我们看见并可以实现或者已经实现的价值。管理好客户信息，进行深度销售！深度销售和深度服务，能把普通客户发展成大客户、重大客户。企业客户生命周期---目标潜在客户-意向客户-成交客户-流失客户。目标潜在客户：是销售的重点，要尽可能多的影响到足够多的目标潜在客户，通常做法是主动营销、精准营销。意向客户：是已经显现销售先做的目标潜在客户，这个环节的关键是撞我客户的详细情况，把握哪些是大客户，那些事紧急客户，哪些是该联系客户，哪些是被忽