商务贸易中的谈判技巧.pptxVIP

商务谈判指南目录一、贸易中的谈判技巧3二、商务谈判的四种探测技巧18三、商务谈判中的八字箴言24四、采购谈判十七个技巧29 五、谈判牢记十四戒42六、与供应商的谈判50 2一、贸易中的谈判技巧 进出口商要想成功就得掌握谈判技巧。贸易谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成协议。掌握谈判技巧，就能在对话中掌握主动，获得满意的结果。我们应掌握以下几个重要的技巧：?　 多听少说? 缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。　　3 因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解进口商的需求，找到解决问题的新办法，修改我们的发盘或还盘。“谈”是任务，而“听”则是一种能力，甚至可以说是一种天份。“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中，我们要尽量鼓励对方多说，我们要向对方说：“Yes”，“Please?go?on”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况，以达到尽量了解对方的目的。? 　4 巧提问题? 谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题（即答复不是“是”或“不是”，需要特别解释的问题）来了解进口商的需求，因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如：“Can?you?tell?me?more?about?your?company?” “What?do?you?think?of?our?proposal?”对外商的回答，我们要把重点和关键问题记下来以备后用。 发盘后，进口商常常会问： ? 5 “Can?not?you?do?better?than?that?”对此发问，我们不要让步，而应反问：“What?is?meant?by?better?”或“Better?than?what?”这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。例如，进口商会说： “Your?competitor?is?offering?better?terms.” 这时，我们可继续发问，直到完全了解竞争对手的发盘。然后，我们可以向对方说明我们的发盘是不同的，实际上要比竞争对手的更好。如果对方对我们的要求给予一个模糊的回答，如：“No?problem”，我们不要接受，而应请他作具体回答。 6７ 此外，在提问前，尤其在谈判初期，我们应征求对方同意，这样做有两个好处：一是若对方同意我方提问，就会在回答问题时更加合作；二是若对方的回答是“Yes”，这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端。? 使用条件问句? 当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段，我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。? 条件问句（conditional?question）由一个条件状语从句和一个问句共同构成，这个问句可以是特殊问句也可以是普通问句。典型的条件问句有“What…if”，和“If…then”这两个句型。例如：　　 “What?would?you?do?if?we?agree?to a?two-year?contract?”及“If?we?modif?your?specifications,?would?you?consider?a?larger?order?” 在国际商务谈判中，条件问句有许多特殊优点。? （1）互作让步。用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的，换句话说，只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立，因此我们不会单方面受发盘的约束，也不会使任何一方作单方面的让步，只有各让一步，交易才能达成。? 8 （2）获取信息。如果对方对我方用条件问句构成的发盘进行还盘，对方就会间接地、具体地、及时地向我们提供宝贵的信息。例如：我方提议：“What?if?we?agree?to?a?two-year?contract??Would?you?give?us?exclusive?distribution?rights?in?our?territory?” 对方回答：“We?would?be?ready?to?give?you?exclusive rights?porvide