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如何向客户讲故事 —— 内容营销实战篇 菲利普科勒曾说过，客户买的并不是钻，而是墙上的洞， 星巴克卖的不是咖啡，是休闲。 法拉利卖的不是跑车，卖的是一种近似疯狂的驾驶快感和高贵。 劳力士卖的不是表，是奢侈的感觉和自信。 你知道自己公司在卖什么吗? 一、针对女性客户的案例：利用他人的相似经历引发共鸣心理。 二、针对男性客户的案例：不少男性客户一样喜欢听故事，特别 成功者的故事。 成功故事之：兰博基尼和法拉利的故事 大家是否知道兰博基尼和法拉利之间的恩怨情仇呢?这两个世界顶级的意大利汽车品牌让不 少喜欢汽车的朋友为之醉心，不少人都渴望在自己的有生之年能有机会亲身尝试一下驾驶 这两个牌子的顶级跑车，可以对比它们从驾驶盘到发动机之间的区别。 　　作为 1929 年由汽车设计大师恩佐法拉利所创建的公司，法拉利汽车大部分的零件都 是由手工制作，因此产量很低，正因为这种由人手打造出来的汽车艺术品，让它拥有绝佳 的操控性和优异性能，加上外形那强烈的动感元素以及艳丽的色彩，不但把整辆汽车都被 设计得天衣无缝，而且还让驾驶员和汽车结为一体，因此法拉利所生产的汽车不断在各国 公路大赛中获得优异成绩，牵起了一股强劲的红色旋风。 　　当法拉利汽车如日中天时，有一位曾担任意大利皇家空军机械师的年轻人进入一家 商业拖拉机厂工作，他的名字叫费鲁齐欧兰博基尼。在 20 世纪 50 年代中期，兰博基尼的 拖拉机厂成为意大利最大的农业设计制造商之一，此时他购买了第一辆法拉利汽车 250GT。 作为一个爱车之人，兰博基尼十分喜欢法拉利汽车，但他从驾驶者的角度认为，在普通的 道路上，法拉利汽车显得十分粗狂和嘈杂，显然这个牌子的汽车更合适赛道。 某天，兰博基尼的法拉利汽车离合器出了问题，当他发现这辆车所 使用的离合器竟然和自己牌子的拖拉机所使用的离合器完全一样时， 他来到了恩佐法拉利面前谈论 250GT 的缺点，但自大的法拉利对兰 博基尼说：“用不着一个制作拖拉机的人，来告诉我如何制作跑 车。”这句话完全伤害了兰博基尼的自尊心，从此他便开始研发属 于自己的跑车。 兰博基尼汽车是举世难得的汽车艺术品，和红色狂野的法拉利汽车 不同的是，这个牌子的汽车十分粗矿，每一个棱角、每一道线条都 充分展现这款汽车的力量，犹如商标上的犟牛一般，神秘的兰博基 尼彷如恶魔般出现在法拉利汽车面前，但它并非要蹂躏这个世界， 而是要用那近乎原始的野性之美来默默地诠释自己的牛脾气。 故事针对的人员： 1）老板——喜欢听企业发展的故事，同行怎么做的故事。 2 ） 外贸经理——喜欢听对自身有利的故事，别人怎么通过我们这个平 台如何赚大钱的。 在什么时间，讲什么故事： 1 ）售前故事——通过故事引导需求。 2 ）售中故事——让客户尽快选择和我们合作。 3）售后故事——让客户知道我们的团队能力，不能放弃和我们合 作，而一合作就是一个长期的过程，做长久合作的打算。 总之，销售员应该更多的去理解讲故事的含义，在今天的商战 中，讲故事越来越是一个好营销人员的能力体现，请大家把讲故事 提高到一个高度，会有更大的收获。 “品褚橙，任平生” 一个有着传奇故事的老人、80 多岁的创业者、口味极佳的水果…… 这哪是吃橙，是品人生 谁也没想到，这个失意的一代“烟王”会跑到山上去种橙子。他住在山上 的露天棚里，架设水管、改良土壤、选育果苗……苦干8 年后，褚时健给自己 种出来的橙子起了“云冠”的名字，开始上市销售。夫人马静芬打出了一个 “褚时健种的冰糖橙”的广告横幅，橙子很快销售一空。人们感叹于褚时健的 巨大能量，便将他的橙子唤作“褚橙”。 此时的褚橙还算不上真正的明星。褚橙成为高大上的品牌代名词，并风靡 全国的机遇，来自它与电商平台本来生活网的合作。2012 年 9 月，本来生活的 买手发现褚橙。记者出身的本来生活创办人，立即嗅出了褚橙“很有戏”。一 个有着传奇故事的老人、80 多岁的创业者、口味极佳的水果……这些元素很快 催生了“褚橙进京”的计划。 　　2012 年 11 月 5 日10 时，褚橙在本来生活网开卖，前 5 分钟 800 箱 被抢购;24 小时内售出了 1500 箱;4 天卖出了 3000 多箱;不到 40 天，售出 200 吨。“这哪是吃橙，是品人生”，“品褚橙，任平生”……很多企业家在微博 上发表吃橙感言。 　　在褚橙的热销中，一个隐形的营销主线就是褚时健的个人经历。事件 营销离不开故事，越是离奇曲折，越能