帮助你与客户获得双赢培训讲义.pptxVIP

欢迎参加赢的销售策略和技巧帮助你与客户获得双赢2BACDE 讨论的题目机会和需要分析建立和拓展客户关系销售策略与价值大客户销售处理顾虑向客户高层销售销售活动管理，双赢谈判 角色与流程销售环境销售环境企业的优势是什么？市场的变化客户的变化技术的应用经济环境提升优势 二十一世纪的优势产品资本技术行业销售销售顾问的必备条件必备条件重要性必要性与客户建立了可信赖的良好关系宽广的知识面能够全面了解客户的业务、行业、市场以及客户的客户情况广泛而深入挖掘客户的问题、需求和兴趣，关注整体和大局能够拓展并建立正确的解决方案，并将自己解决方案的应用与客户的业务有机联系能够有效提出和呈现解决方案拓展和帮助实施有效解决方案的能力与客户相关人员交流信息、询问他们的意见包括专业寻问和说服技巧在内的沟通技巧大客户销售创造机会和赢得这些机会竞争的过程的有机结合。大客户销售步骤的组合至上而下的支持向客户高层销售使客户信服价值，以克服异议和竞争呈现价值建立合适的策略赢得竞争建立销售策略掌握客户的情形和环境，需要，问题，建立基础产品服务机会和需要分析建立信任和可信赖的“内线”关系销售建立和拓展客户关系 从客户的人际开始帮助你与客户获得双赢2对销售的态度和销售相关的人的角色客户的赢他们关注的利益基本思路客户关系建立信任客户的组织构架信任 –什么是客户对你的信任？ 请用关键词描述信任需要时间信任可以赢得更多的生意信任可以在一刹那间被破坏信任是昂贵的建立信任从个体开始竞争 信任客户需要找到可以信任的供应商，你需要展示你的专业化建立你与竞争对手的差异化优势提升你的有效的说服力，展现价值，长期合作的愿望拥有顾问能力谁和销售有关决策者影响者使用者内线决策者影响者内线使用者与他们建立信任决策者拥有“最终”的权力做出决策主要关注业务或生意 – 如何使业务更好？分析了评估结果并听取建议之后，决策人在他的决策范围内将行使决策权。通常决策人正式提出一系列具体目标，并正式承担相应的责任与义务。影响者负责分析你的产品、服务和建议，或曰解决方案，将它们与预先设定的准则相比较，向管理层提出建议。通常管理层将成立一个委员会或小组进行评估。其中可能包括技术专家、产品专家，采购评估师和法律专家。影响者可以是推荐你的产品的人，有时也会是把关者。 影响者必须考虑多种因素和条件才能形成推荐建议使用者直接使用你的产品或接受你的服务的人为使用者。使用者在购买过程中扮演另外的角色。这样的人可以来自各个方面，在复杂销售中必须关注他们的影响。他们也是一类“影响者”，通常他们不参与决策，但他们可以成为决策者的“工具”。内线客户组织中期望帮助你赢的人，可以是为了帮助你或是你的公司在客户内部的“政治”、反馈、内部意见、竞争活动和内部障碍等方面给你指导和建议内线的特征信赖你和你的产品、服务和你的公司相信你能够满足他的个人和组织需要对购买决策有较高影响力在客户内部有良好的人际关系或有一定声望有一定的专长内线的作用了解客户组织的背景资料、业务、问题和需要了解项目的进展和决策程序提供咨询和指导意见介绍和疏通关系，特别是向你介绍别的重要人物的背景、经历、在客户组织中的定位和个人需要在客户内部帮助“促销”或推介你的产品、服务在客户内部的局部成为你的代言人或调解人相关者的利益和兴趣关注和销售有关的人的利益和兴趣点利益和兴趣业务利益或价值技术特征业务利益业绩增长成本业务利益风险变化形象克服竞争客户影响可靠性质量技术特征技术特征方便使用响应速度客户的赢赢2个人赢因个人业绩得到赏识或奖励在同事中提升或赢得声誉业务赢实现公司或部门的业绩实现既定的业务目标客户购买的态度或倾向反对中性支持没有明确的态度无所谓支持你的产品服务支持你的公司帮助销售顾问本人反对你的产品服务反对你的公司反对销售顾问本人建立与拓展客户关系客户关系应该是长期的客户关系是双向的客户关系可以表现为是与个体的和群体的建立客户关系和信任的互动跨越技术“陷阱”客户中总有一些人是偏爱新技术或先进技术的，也总有一些人是保守的或仍然观念落后的；而客户中的多数是关注实用性销售顾问要清楚在一个项目中与购买相关的所有人中的主流是什么，必须从个体到群体进行分析，由此确定你的产品和服务的定位防止“政治陷阱”通过内线清楚客户利益相关人的权力链和影响圈中国特色的“政治陷阱”会造成你无法结束销售客户内部的关系客户的组织结构图表明了客户形式上的影响力路经客户组织的文化和“政治”关系决定了客户真正的、本质的影响力客户中的影响力路径（影响圈）影响力路径可以帮助你，也可以毁灭你。影响力路径本质是客户中利益和人际的结合谁可购买有关？是什么关系？客户中的谁可以影响谁、调动谁？背后的理由是什么？谁可以帮助你？你的切入点是什么？日常联络者、内线他们如何使你更快、更有效到达决策者客户中谁和你的主要竞争对手有良好的关系？他