高级职业经理资质评价与培训——市场营销能力.pptxVIP

高级职业经理资质评价与培训;王海忠 　 国际营销教授.博士生导师 中国市场学会学术委员会委员、副秘书长 《营销科学学报》品牌管理主编、编委 美国营销科学研究院学术会员 2007.10;1.营销基本点:顾客需求;倾听顾客需求;顾客的基本需求;不只满意，应非常满意;顾客对产品或服务不满意时;变抱怨为忠诚——以软制硬;2.关系营销;顾客关系的价值;关系营销的好处?;4.2 与利益相关者的关系营销;建立关系营销之途径;Business Marketing, Marketing Dept., SEM, THU;决策与决策过程之类型;3.1 细分潜在客户的标准A.客户基本特征;B.经营特征;C.采购策略或公司文化;D.情景性因素;E.采购方个人特征;Business Marketing, Marketing Dept., SEM, THU;4.1 相信品牌的力量;4.1 相信品牌的力量;品牌名称;４.3 塑造品牌资产:赋予品牌意义;提升品牌知名度(Brand Name Awareness);品质与创新(Perceived quality);塑造品牌：感觉;打造品牌忠诚;4.4品牌活化;5.营销传播与广告宣传;6.公共关系策划;6.1公关的任务;6.2 公关处理危机;如何预防危机;如何处理危机?;6.3 各种公关工具;顾客价值: 顾客从购买某产品/服务中的所得到的 整体价值与所付出的整体成本之差.;成本导向定价 Vs 价值导向定价;7.1营销目标影响定价策略;7.2 营销组合变量影响定价策略;7.3影响价格决策的市场和需求因素;c.影响价格敏感度的因素;c.影响价格敏感度的因素;新产品定价战略：价格－质量关系;Business Marketing, Marketing Dept., SEM, THU;;　选择渠道成员的标准;如何选择分销商：医药保健品为例;爱普生招聘新分销商的广告;激励中间商;8.2终端营销;主要营销手段;市场代表的日常工作;Business Marketing, Marketing Dept., SEM, THU;Business Marketing, Marketing Dept., SEM, THU;Business Marketing, Marketing Dept., SEM, THU;陷阱2 挑选到糟糕的战略客户伙伴;陷阱３给战略伙伴关系太少的资源;陷阱３没有认识关系中文化契合的重要性 ;9.建立专业化销售团队;9.2 销售人员成长的规律 我行我素是有局限的 销售人员成长5个阶段 ;销售人员的潜质;9.3 专业销售的基本知识：爱达斯模型与费泼模型;（一）理解顾客的购买心理：AIDAS模型;（二）理解销售的费泼思维：有效销售三部曲;2、确定销售诉求 根据顾客强调的产品效??，设计产品卖点或金句 将这个金句设定为企业的销售方针 销售员要完全背诵下来，能脱口而出 销售诉求：使商品在顾客心中留下深刻印象的促销口号 ;9.4 专业化销售三步逻辑;推销自己：留下良好第一印象;2）赞美他人，信任他人 ; 3）注意服装仪容 以“业界第一”为目标，但要适切顾客的阶层 4）销售幸福的人 销售员是销售幸福的人。 5）从礼貌的招呼和自我介绍开始 6）真诚感谢对方能与自己会面 7）磨练基本动作;推销公司：你对公司的信念;10．健全营销组织与考核营销业绩;(3)营销绩效考核（以跨国公司为例）;定性指标 公司、产品与市场知识 个人仪表 动机;客户服务技术;一、用心理解服务;顾客在接受服务时需要些什么？;2、优质服务的两个层面;服务顾客时采用的态度、行为和语言技巧。 这往往是通向服务成功的秘诀：细节，细节，还是细节！ 仪表：有可遵循的指导原则； 态度：积极态度——身体语言和语调显示出积极； 关注：关心和关注顾客需求——认同顾客个性，以特殊的方式对待每位顾客； 得体：运用得体的语言； 指导：顾客依赖我们的帮助，学会帮助、指导顾客购买； 销售技巧：每位员工都是销售员——培育、推进、积累销售； 有礼貌解决问题：以妥善解决问题而自豪——处理顾客的不满。;附图：四种类型服务;附表：服务——优质的 VS 无效的;二、服务客户的积极态度与信念;附：顾客服务中的“十为”与“十不为”;测试及讨论1：公司客户服务人员的优质服务技能;三、识别客户需求，满足客户需求;顾客需求是公司现代营销的焦点—— 从顾客观点出发来定义顾客需求；找出需求并让其愉悦。 对顾客需求要倾听—— 如果投诉得到妥善处理，54-70%的顾客会继续购买公司服务； 如何投诉得到及时处理，95%的顾客会继续购买； 如果投诉解决的十分满意，投诉者会向五个以上的人宣传其所受到的良好待遇。;2、知晓顾客的最基本需求;3、了解顾客的时间要求;4、殷勤待人;5、努力倾听，善于沟通;6